Performance commerciale : comment la calculer et l’optimiser ?

Vous vous demandez comment améliorer la performance commerciale de votre entreprise ? Ou encore comment réussir à l’évaluer plus simplement ? Ne cherchez plus, vous êtes au bon endroit. Dans cet article, on vous donne toutes les clés pour augmenter votre performance commerciale (et votre rentabilité par la même occasion).

Sommaire :

Définition : qu’est-ce que la performance commerciale ?
Comment évaluer la performance commerciale d’une entreprise ?
Comment améliorer la performance commerciale d’une entreprise ?

Bon, avant d’aller plus loin, c’est important de revenir ensemble sur la définition de la performance commerciale. Car finalement, toutes les entreprises ont un peu leur propre définition interne. 

La performance commerciale c’est le fait d’arriver à de meilleurs résultats avec moins de ressources. Concrètement, c’est le fait de générer plus de chiffre d’affaires, plus de clients, en moins de temps, avec moins d’énergie, avec moins de prospection commerciale… Autrement dit, d’arriver à une organisation hyper optimisée et super rentable. Vendre mieux et vendre plus !

Ne me dites pas que ce n’est pas finalement notre objectif à tous ? Et le rêve inavoué de tous les commerciaux (vendre plus avec moins d’efforts?)

Pour mesurer la performance commerciale d’une entreprise, il faut mettre en place et analyser des indicateurs de performance (ou KPI, key performance indicator). Les indicateurs de performance permettront de suivre l’évolution de vos performances, de trouver des axes d’amélioration et d’atteindre vos objectifs. 

Voici des indicateurs clés à prendre en compte : 

C’est un des indicateurs de performance commerciale les plus importants à mettre en place pour mesurer l’efficacité de votre service commercial. Le taux de transformation peut se calculer à plusieurs niveaux. Le plus connu étant celui-ci : sur toutes les potentielles affaires enclenchées avec vos prospects, combien d’entre elles ont signé ? 

Par exemple, j’ai 15 affaires dans mon pipeline de vente. J’en ai transformé 6 sur le mois de Septembre (donc j’ai 6 nouveaux clients). Mon taux de transformation est de 40%. 

Mais vous pouvez avoir une lecture cet indicateur différente en fonction de vos actions commerciales. Quelques exemples : 

Ce taux de transformation joue grandement sur la performance commerciale d’une entreprise. Il reflète la qualité de vos actions commerciales. S’il est trop bas, il se peut que vous cibliez les mauvaises personnes, que vos appels de prospection ne soient pas efficaces ou encore que les commerciaux n’utilisent pas les bonnes méthodes en matière de stratégie commerciale auprès des prospects.

Finalement, les commerciaux perdent du temps et de l’énergie sur des actions de stratégie marketing qui ne sont pas rentables et votre activité en prend un coup, tout comme ses parts de marché.

La durée de transformation joue également sur votre performance commerciale. Plus la signature d’un client est rapide, moins les commerciaux ont besoin de déployer des efforts, du temps et de l’énergie. 

Alors certains secteurs sont connus pour avoir des cycles de vente assez longs (comme l’industrie, l’aéronautique et autres). Mais calculer cet indicateur et le suivre régulièrement permet de constater des évolutions. Si la durée augmente trop, il est peut-être temps de réviser votre processus ou, du moins, trouver des solutions pour décharger les commerciaux qui doivent garder leur motivation. 

Mais ne vous inquiétez pas, on vous donnera des pistes d’améliorations et conseils en partie 2. 

Un des derniers indicateurs que vous pouvez prendre en compte : le montant moyen des opportunités gagnées.

Nous l’avons vu, pour signer de nouvelles affaires, le service commercial doit déployer tout un tas de ressources. Alors autant les rentabiliser au maximum en ayant un panier moyen le plus haut possible.

Un logiciel CRM comme Koban permet de suivre le montant moyen des opportunités gagnées. Vous pouvez par exemple faire une courbe pour suivre l’évolution et s’assurer que les objectifs sont bien atteints. 

Après tous ces efforts pour gagner des clients, mieux vaut les garder le plus longtemps possible pour rentabiliser les ressources allouées. 

Finalement, tous ces indicateurs vous permettront de mesurer votre performance commerciale et in fine, augmenteront votre chiffre d’affaires. A vous de choisir ceux qui sont pertinents pour votre entreprise (la liste n’étant pas exhaustive). Petit conseil : pensez à mettre des objectifs derrière chacun des indicateurs. Les objectifs permettront de vous assurer d’une bonne efficacité commerciale et de vous challenger dans le futur.

Koban est un outil CRM qui vous permet de créer des tableaux de bord personnalisés. Histogramme, courbe, camembert, tableaux de bord, il y en a pour tous les goûts pour suivre vos performances. Par exemple :

Bon, finie la partie théorique, voyons maintenant comment améliorer votre efficacité commerciale.

Pour une meilleure performance commerciale, vous allez pouvoir jouer sur plusieurs leviers.

C’est bien sympa de vouloir augmenter sa performance commerciale. Mais si on ne sait pas à quelles étapes du cycle de vente, on perd le plus de prospects ou encore où on perd le plus de temps, on risque d’avancer dans le noir complet.

La première chose à faire dans votre stratégie : identifier les étapes qui sont les moins optimisées dans l’entreprise. Pour cela, je vous conseille de schématiser votre processus de vente avec les étapes marketing et commerciales. Pour chacune d’entre elles, il faudra récolter des données pour analyser leur performance. 

Par exemple voici les étapes d’une stratégie d’acquisition en inbound marketing :

Ici j’ai mon taux de transformation final (combien de prospects ont signé par rapport au nombre d’opportunités totales).

Pour améliorer votre performance, vous devez avoir une vision d’ensemble. Que ce soit sur les étapes marketing ou les étapes commerciales du cycle de vente (bonjour le Smarketing). 

Ainsi, vous serez en mesure de détecter rapidement les étapes d’acquisition à améliorer. Par exemple :

La mise en place d’une automatisation est un très bon moyen pour gagner en rentabilité. Un commercial a beaucoup de choses à faire dans une journée. Il ne peut pas être sur tous les fronts à la fois. L’objectif est qu’il se concentre sur les actions à plus forte valeur ajoutée dont le closing. 

Le service commercial doit donc avoir l’esprit libre et se concentrer au maximum sur les prospects les plus chauds (et les clients les plus fidèles). Pour le reste, nous vous conseillons de simplifier le quotidien des commerciaux en automatisant un maximum de tâches à faible valeur ajoutée. 

Par exemple :

Vous verrez, c’est une stratégie efficace. Vos commerciaux n’en seront que plus performants !

Augmenter le panier moyen de vos prospects ou faire de la vente additionnelle sur vos clients existants permettent d’améliorer votre performance commerciale. La fameuse phrase “Vendre plus. Vendre mieux”. 

Pour cela, vous pouvez :

Ici encore, les équipes commerciales vont devoir travailler main dans la main avec les équipes marketing pour lancer des campagnes efficaces. Un logiciel CRM pourra vous aider dans cette démarche.N’hésitez pas à mettre en place des objectifs sur les ventes additionnelles. Cela permettra de motiver vos équipes commerciales à développer ce canal.

Chouchouter vos clients existants pour qu’ils soient satisfaits et restent avec vous le plus longtemps possible. Ne lésinez pas sur cette partie. Les équipes commerciales ont parfois tendance à oublier nos plus fidèles clients car ils sont trop occupés par l’acquisition. Mais c’est une erreur. 

Encore une fois, vous devrez faire appel à l’équipe marketing pour vous donner un coup de main sur cette partie-là. Votre logiciel CRM sera votre meilleur ami pour améliorer la relation avec vos clients ! On vous donne des exemples d’actions de fidélisation juste ici.

Voila, on arrive au bout de cet article. Et si vous avez besoin d’un outil pour vous aider à gagner en rentabilité, vous savez où nous trouver 🙂