Développer son chiffre d’affaires n’est pas compliqué en soit : il faut se focaliser sur les clients existants pour qu’ils renouvellent leurs futurs achats et en trouver de nouveaux ! Présenté de cette manière, cela parait simple n’est-ce pas ? Nous allons voir qu’automatiser la prospection peut être une des réponses efficaces.
Bien évidemment, la réalité est un peu plus complexe …
Le client existant, le Graal des commerciaux
La nature humaine est ainsi faite, les commerciaux préféreront travailler les dossiers les plus faciles. C’est même tout à fait rationnel et un ensemble d’étude le montre : l’effort à produire pour garder un client est 5 fois plus faible que pour recruter un nouveau client. Pourquoi s’en priver ?
Néanmoins, il est très risqué de se focaliser uniquement sur les clients existants :
- Mécaniquement, vous allez perdre des clients. Même en veillant à maximiser votre fidélisation, vous aurez toujours des personnes qui pensent que l’herbe est plus verte ailleurs, qui n’auront plus besoin de vos services, qui déposeront le bilan …
- Le potentiel de développement est limité. Vous aurez beau avoir le meilleur service ou produit qui soit, quand vos clients n’ont pas besoin d’acheter, ils n’achètent pas davantage pour vous faire plaisir.
Tout en restant prioritaires, vos clients existants ne doivent pas être votre unique préoccupation. Vous devez trouver de nouveaux clients et, pour le faire, il faut prospecter.
La prospection, la plaie des commerciaux
C’est simple, les commerciaux n’aiment pas prospecter !
Il faut les comprendre, pendant très longtemps prospecter signifiait faire du phoning et/ou de la prospection physique dans le ‘’dur’’. Et franchement, ce n’est pas l’activité la plus gratifiante qui soit : beaucoup de temps, d’efforts pour un résultat aléatoire.
Heureusement, les temps changent et la relation commerciale aussi. Maintenant et grâce à Internet, nos prospects sont beaucoup plus avertis et proactifs qu’avant. Ils sont en recherche de professionnalisme et lorsqu’ils veulent entrer en contact avec votre entreprise, ils attendent de vos commerciaux une expertise et une approche pertinente de leur problématique.
Or, un commercial expert apporte toute sa plus-value lorsqu’il est en interface client/prospect et non en prospection. Ce sont des savoir-faire différents ! Il va donc falloir l’alimenter en leads qualifiés et pour cela, vous avez tout un panel de solutions à votre disposition :
- La recommandation via des réseaux professionnels physiques (BNI …) ou digitaux (Swabbl …)
- Constituer une équipe de prospection dédiée
- Externaliser le travail de prospection
- Mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing appuyée par un outil de Marketing Automation (pour cela, vous avez Koban Marketing à disposition J)
- Ou automatiser la prospection
Aujourd’hui, j’aimerais faire un focus sur ce dernier point car c’est un outil ultra efficace encore sous utilisé. La raison de cette sous-utilisation est très simple, les outils qui permettraient de le faire sont plutôt dédiés aux équipes marketing. Et la vente, ce n’est pas trop le truc des équipes marketing … Ça tombe bien parce que chez Koban, on adore la vente !
Revenons à nos moutons et voyons comment on peut automatiser la prospection.
Automatiser la prospection : une machine de guerre commerciale
Si vous êtes toujours en train de lire cet article, c’est que vous avez surement la même problématique que 68 % des PME : vous manquez de temps pour prospecter !
Vous savez très bien qui vous devez adresser, vous avez de formidables histoires à leur raconter mais le temps vous manque pour les qualifier et traiter ceux qui ont un intérêt. Face à ce dilemme, il existe une solution : automatiser votre prospection !
Le principe est redoutable d’efficacité : scénariser votre prospection en simulant une relation one to one. Vous allez travailler une série de 4 à 6 emails qui auront pour objectif de solliciter directement votre interlocuteur. Ces mails seront :
- envoyés avec l’adresse du commercial en charge du dossier, tout comme s’il l’avait écrit lui-même. On peut même glisser une faute d’orthographe si on veut être encore plus authentique !
- automatisés à une fréquence prédéterminée (1 semaine entre le 1° et 2° email, puis 10 jours entre le 2° et le 3° …)
- personnalisés (Bonjour ‘’Madame Dupont’’)
Et au final, les commerciaux traiteront uniquement les personnes qui répondent aux mails. Et vu que tous les mails étaient orientés prospection, les retours seront de 2 types :
- ‘’Non merci’’. Ceux-là on les classe et on les garde au chaud pour la prochaine campagne. Mais au moins, on n’a pas perdu de temps à les solliciter.
- ‘’Ok, rencontrons-nous’’. On sourit et on planifie le rendez-vous. 100 % efficacité !
Vous voyez, c’est simple, pragmatique et efficace. Vous auriez tort de vous en priver !
Pour conclure cet article, voici quelques conseils liés au sujet :
- Dans vos campagnes, alternez les emails de sollicitation directe et les emails où vous ‘’offrez’’ du contenu pertinent à votre prospect (lien vers un article traitant de la problématique que vous adressez, invitation à un événement …)
- Ce n’est pas parce que vous automatisez votre processus qu’il faut en abuser. Il vaut mieux traiter en plusieurs sessions un fichier qualifié que plusieurs sessions sur ce fichier (ou pensez à les espacer dans le temps)
