Avertissement : Article dont vous êtes le héros !! Je vous propose une lecture différente de cet article en fonction de vos choix…
L’acheteur dispose aujourd’hui de nombreux moyens pour choisir et faire ses achats en totale autonomie. De la recherche d’un produit ou d’un service jusqu’à sa commande, en passant par le recueil d’avis, il effectue tranquillement ses choix. Sans être fataliste, on pourrait naturellement penser qu’au final, le marketing ne sert pas à grand chose si dans une certaine mesure votre produit ressort en premier sur Google et que les avis ou notes des précédents acheteurs sont bons. Ce serait évidemment trop facile… Car justement, le marketing, c’est ça : faire en sorte que votre produit sorte en premier lors d’une recherche internet et faire que l’acheteur le choisira plutôt qu’un autre. Et tout se complique si le mode de vente n’est pas ecommerce et si le cycle de vente est long. Là, intervient le commercial et sa capacité à retenir et à transformer un acheteur potentiel en client.
A l’heure où le digital et le mobile sont rois, on pourrait aisément penser que marketing et commerciaux deviennent superflus. Dès lors que le produit est bon, il doit se vendre tout seul. Car aujourd’hui, on ne vend plus, on se “fait acheter”. Le métier de commercial a donc évolué avec cette tendance pour devenir en quelques années “social seller” ou “inside sales manager”. On assiste à une mutation du métier où Commercial et Marketing fusionnent de plus en plus car la vente est devenue une affaire de “nurturing” plus que de commerce. Je parle bien évidemment d’un contexte BtoB sur cycle de vente long. Vous savez, ce contexte où une entreprise propose des services ou des produits à d’autres entreprises et que la transformation en client peut prendre des mois… Comment faire pour tenir la distance, sans perdre d’opportunité ni sa motivation pour réussir à conclure ?
Définition d’un cycle de vente
On parle également de cycle d’achat, tout dépend du côté où on se place… De vente ou d’achat, un cycle comprend différentes étapes et dure plus ou moins longtemps selon le produit ou le contexte (BtoB, BtoC…).
Exemple d’un cycle de vente, étape par étape
D’un point de vue Marketing, chaque étape du cycle est importante dans la prise de décision car il s’agira avant tout d’entretenir et de maintenir l’intérêt de l’acheteur potentiel pour le rassurer dans son choix et le convertir en client. Si le commercial a le savoir-faire et la capacité à transformer en vente, il doit également continuer de prospecter et entretenir son portefeuille de clients.
Attention, article dont vous êtes le héros !! C’est parti 😉
De l’intérêt d’un CRM pour le commercial…
Inutile de tourner autour du pot, il est évident qu’un outil CRM facilitera grandement l’organisation et l’efficacité commerciale de toute force de vente.
Si vous êtes commercial et que vous utilisez un CRM (Koban tant qu’à faire !), passez au paragraphe suivant.
Si vous êtes commercial et que vous n’avez pas de CRM… (et vous n’en avez pas besoin après tout), passez à notre article 11 signes que vous n’êtes pas prêt pour un CRM.
Si vous êtes commercial et vous rêvez d’un CRM (mais reste à convaincre le boss ou le manager…), passez à notre article Comment convaincre son boss de prendre un CRM ? puis allez au paragraphe suivant et créez votre compte d’essai Koban !
Si vous vous demandez encore à quoi peut servir un CRM et si vous en avez effectivement besoin… (après tout, ce blog est fait pour ça !), passez à notre article Ai-je réellement besoin d’un CRM ? puis repassez par la case départ et abonnez-vous à notre Newsletter mensuelle 😉
Si vous n’êtes pas commercial et vous vous demandez vraiment pourquoi on vous parle de CRM… Allez à notre article Le CRM est-il l’outil incontournable de la force de vente ? Puis revenez !
Vous êtes revenu ! Parfait, voyons maintenant comment le Marketing aide les ventes.
De l’intérêt du Marketing pour aider les ventes
Le rôle du Marketing est d’alimenter régulièrement la force de vente en “leads” ou prospects suffisamment qualifiés pour entamer une démarche commerciale directe. Le Marketing s’occupe donc d’acquisition et de nurturing, le commercial quant à lui s’occupe de prospection et de vente. Jusque là, normalement le rôle de chacun est plutôt simple et bien défini. Sauf que le nurturing, c’est l’ensemble des actions qui visent à élever le prospect jusqu’à la vente également. Ce n’est pas parce que le commercial est en contact direct avec le prospect, que le marketing arrête ses efforts. D’autant plus si la vente ne doit se conclure que dans plusieurs mois. Demandez-vous également que deviennent les prospects qui ne sont finalement pas transformés en clients ?
Si vous avez un taux de transformation de 100% (BRAVO.) C’est rare et je n’ai pas grand chose de plus à vous expliquer… merci de l’attention que vous portez tout de même à cet article ! Continuez au paragraphe suivant.
Si vous n’êtes pas satisfait de votre taux de transformation… (ou éternel insatisfait, ça marche aussi), et d’une manière générale de la plupart de vos indicateurs, passez à notre article Les KPIs de la direction marketing & commerciale. Puis allez au paragraphe suivant.
Détaillons un peu les différentes actions que peut mener le Marketing pour entretenir les prospects aux différentes étapes.
L’acquisition : être vu et être dans le spectre des acheteurs potentiels sur Internet ou les canaux de prédilection des cibles visées
Exemples d’actions : publications de contenus sur le blog et relais sur les réseaux sociaux, invitation à des salons, conférences ou ateliers en ligne…
La prospection : attirer un maximum de visiteurs qualifiés et les transformer en prospects
Exemples d’actions : emailing ciblés de présentation de l’offre (produit), organisation d’évènements, campagnes télémarketing…
Le nurturing : alimenter les prospects tout au long de leur parcours d’achat jusqu’à la décision
Exemples d’actions : envoi d’emails transactionnels sur les centres d’intérêt de chaque contact, suivi et relance automatisée et personnalisée des contacts, envoi d’une newsletter régulière…
Si vous vous dites : “Bon sang, mais je (le marketing, le commercial… qui vous voulez) ne fais pas tout ça !”… passez directement à notre article Kit de survie pour patron un peu perdu. Et inscrivez-vous ensuite à la notre Newsletter !
Si dans votre entreprise, c’est vous qui dirigez et vendez… allez directement à notre article Dirigeant et directeur commercial, un seul homme pour 2 fonctions. Puis passez au paragraphe suivant.
De l’intérêt du Smarketing !
Le smarketing, ou l’alignement Marketing et Ventes (Sales + Marketing).
Dans 87% des entreprises, l’alignement du travail des commerciaux avec celui des professionnels du marketing n’est pas assez sur la même longueur d’onde. Il en résulte une perte évidente d’efficacité commerciale.
Pourquoi ?
Idéalement, l’alignement marketing-ventes englobe les éléments suivants :
- Une définition commune des cibles (buyers personas)
- Un travail de qualification des leads par le marketing permettant un travail efficace des commerciaux
- Un échange permanent d’information entre « marketeurs » et « commerciaux »
- Une remontées des besoins et points de douleur clients de la part des commerciaux
- Une adaptation du produit / service par le service marketing en fonction des remontées terrain
- Un traitement des contacts commerciaux efficace et aligné sur le rythme de production marketing des leads
La nécessité et la réalisation de cet alignement est parfois désigné par la notion de smarketing.
L’alignement ventes / marketing est une réponse aux silos, manques de coordination et incompréhensions / préjugés parfois présents entre les équipes marketing et les équipes commerciales.
Dans le domaine B2B où le cycle de vente peut être particulièrement long et complexe, il importe donc d’aligner marketing et commercial !
Bénéfices immédiats
- Dynamique d’action
- Mutualisation des efforts et synergie
- Capitalisation sur les actions à fort ROI
Conclusion
Si vous aviez décidé de vous équiper d’un CRM, mais maintenant vous hésitez, CRM ou Marketing ? Lequel sera plus efficace ? Choix cornélien… Allez à notre article CRM vs Marketing, l’un ou l’autre ou les deux ?
Si vous pensez que le Smarketing n’est qu’un effet de mode (encore un…), allez lire l’article Pourquoi vous êtes (ou serez) déçu par l’Inbound Marketing.
Si vous vous dites, décidément, sont trop forts chez Koban (on sait jamais, sur un malentendu 😉 ), et que vous hésitez encore sur le choix de votre logiciel, vous pouvez directement tester Koban ICI.
