Pour développer l’activité commerciale et le chiffre d’affaires, il est impératif de structurer, piloter et animer la force de vente. Mais le pilotage des équipes commerciales en 2020 est bien loin des techniques « traditionnelles ». Le digital a profondément changé le métier de commercial qui doit à présent adopter de nouveaux outils et techniques modernes pour vendre mieux et plus. Mais alors, comment adopter un management moderne ? Comment réussir à accompagner la transformation de ses commerciaux ?
#1 Adopter un management « coach »
La digitalisation passe également par un meilleur pilotage de l’entreprise avec une gestion plus intelligente des processus. Il est donc évident que le management doit, à son tour, évoluer pour accroître la performance de chacun. Dans bon nombre d’entreprises, le management reste basé sur un système hiérarchique et assez strict. Les résultats avant tout ! Mais aujourd’hui, ce modèle n’est plus le bon et surtout n’est plus efficace.
Il faut laisser tomber cette organisation traditionnelle au profit d’un management plus inspirant, humain qui va donner envie à vos commerciaux de vous suivre. Chacun doit se sentir à sa place et doit être engagé dans l’entreprise. La réussite doit être avant-tout collective et non plus individuelle. Ce n’est que comme ça que votre force de vente pourra évoluer et viser des résultats plus performants et qualitatifs.
#2 Intégrer les commerciaux
Les équipes commerciales ont longtemps été à part des autres fonctions dites de « support ». Qui n’a jamais entendu parler de l’incompréhension quotidienne entre commerciaux et marketeurs ? Mais aujourd’hui, le parcours d’achat s’est tellement complexifié et digitalisé, que chaque service de l’entreprise (commerce, marketing, relation client, facturation, service client, SAV) doit interagir avec les autres pour assurer une expérience client optimale. Elle est bien loin l’époque où les commerciaux étaient sans cesse sur le terrain et n’avaient des interactions que très brèves avec les autres départements.
L’objectif aujourd’hui est de proposer de la valeur ajoutée au client. La vente n’est plus qu’une simple affaire de discours et arguments commerciaux mais d’unification. Il faut replacer le client au cœur de la stratégie et organiser toutes les fonctions autour de lui. Cela passe notamment par des processus agiles et des outils innovants et adaptés à votre organisation. Par exemple, le fait de donner accès aux mêmes informations mises à jour en temps réel à tous les services, de correctement aligner le travail de chacun (les commerciaux et marketeurs doivent s’entendre sur les campagnes, les cibles, la stratégie..), les commerciaux doivent être au courant si il y a eu des problèmes des facturation ou si un incident est en cours etc. C’est n’est que dans ce sens que la force de vente gagnera en crédibilité, performance et rentabilité.
Le conseil Koban : vous pouvez opter pour un outil de gestion de la relation client qui couvre l’intégralité de vos processus et départements. L’intérêt ici est de centraliser l’ensemble de vos données et que tous vos services y aient accès et puissent travailler dessus. Chacun retrouve les mêmes informations, toujours à jour et les commerciaux peuvent facilement communiquer avec les autres départements.
#3 Place à l’automatisation
C’est un fait, les commerciaux ont moins en moins de temps disponible pour vendre. Ils doivent être sur tous les fronts à la fois. Paperasses administratives, offres commerciales complexes, présence sur les réseaux sociaux, suivi client quotidien, remplissage d’une base de données…. Et c’est une tendance qui ne fait qu’augmenter. Les prospects / clients interagissent avec l’entreprise via différents canaux, attendent énormément de réactivité et sont en recherche d’un accompagnement et d’un suivi de plus en plus personnalisé. Tout cela demande beaucoup de temps et d’efforts aux équipes.
Mais grâce à la digitalisation, il existe aujourd’hui des méthodes et outils pour automatiser les tâches redondantes et / ou sans valeur ajoutée. Le but est de dégager du temps à votre force de vente afin qu’ils puissent se concentrer sur ce qui compte vraiment. Relance automatique, emails types, déclencheurs, actions crées automatiquement dans l’agenda… Il faut simplifier au maximum le travail des commerciaux !
Le conseil Koban : il existe aujourd’hui beaucoup de logiciels sur le marché qui proposent des fonctionnalités puissantes d’automatisation. En commençant par votre logiciel CRM ! Koban, par exemple, vous propose de mettre en place des automatismes personnalisés à tous les stades de la relation client.
#4 L’inbound marketing ou la nouvelle façon de prospecter
Pour accompagner au mieux ses commerciaux, il faut leur apprendre les nouvelles techniques de prospection qui vont leur permettre une meilleure productivité et rentabilité. Prendre son téléphone et lancer des appels « à froid » sur toute une base de données achetée, n’a aujourd’hui plus beaucoup de sens et n’apporte pas plus de rentabilité. Pourtant, la prospection à froid est encore trop souvent utilisée. En continuant à imposer cette seule méthode aux commerciaux, vous ne mettez pas à profit toutes les possibilités offertes par la digitalisation et vous restreignez vos équipes.
Les commerciaux doivent au contraire se concentrer uniquement sur des prospects « chauds » c’est-à-dire sur ceux qui ont déjà émis un besoin. Il faut alors, au préalable, attirer les prospects vers vous grâce à différentes actions marketing : réseaux sociaux, blog, ressources à télécharger, offre spéciale… C’est donc au service marketing de venir alimenter le pipeline de vente et aux commerciaux de signer. D’où l’importance d’aligner toutes les équipes.
#5 Suivre les performances
Adopter un management « coach » ne veut pas pour autant dire qu’il ne faut pas suivre les performances de chacun des commerciaux. Par contre, finis les graphiques excel jamais à jour et inutilisables. Vous devez fournir des tableaux de bord personnalisés et ergonomiques à vos commerciaux. Cela va non seulement aider vos équipes à prendre les bonnes décisions mais également vous permettre de suivre l’avancée des objectifs.
En 2020, la particularité est de ne pas se cantonner à des tableaux de bord purement commerciaux. Il est aujourd’hui nécessaire de mettre place des tableaux de bord croisés avec autant des statistiques commerciales que marketing. Effectivement, les deux travaillent à présent main dans la main. Le marketing génère des leads et les commerciaux les transforment en clients. Les statistiques sont donc forcément corrélées. Si un commercial ne signe pas assez, cela veut peut-être dire qu’il n’est pas assez alimenté par le service marketing ? Ou que les leads ne sont pas de « bonne qualité »?
Il faut alors opter pour un outil vous permettant de centraliser l’ensemble de vos données pour ensuite pouvoir créer des rapports d’activités personnalisés. Vous pourrez ensuite rapidement identifier les points faibles de votre stratégie et mettre en place des actions correctives.
Piloter sa force de vente en 2020 nécessite donc de se mettre à jour sur les nouvelles pratiques – souvent digitales – afin d’accompagner la transformation de ses commerciaux et d’augmenter leur rentabilité. Il faut également penser à vous entourer des bons outils comme un outil CRM adapté qui est pratiquement indispensable aujourd’hui. Mais faites attention au choix de l’outil, ne prenez pas un logiciel fait uniquement pour les commerciaux ! Mais plutôt un outil complet capable de gérer tous vos processus de vente et marketing.
