Comment relancer son activité commerciale post covid-19 ?

Après plusieurs semaines de confinement, la rentrée est signe de renouveau pour beaucoup d’entreprises. Et ne s’en cachons pas, la préoccupation principale est de réussir, malgré tout, à remplir son pipeline de vente. Mais la crise covid-19 nous a tous impactés, sans exception. Et ses effets se font encore ressentir : prolongation du télétravail pour certains, adaptation des locaux, manque de budget, difficulté à prospecter, manque de motivation… Le contexte est difficile et pourtant, il faut réussir à se remettre en ordre de marche (et vite!). Réussir à s’adapter et relancer son activité commerciale post covid-19 est primordial.

Parce qu’on est tous dans le même bateau, on a voulu partager avec vous nos meilleurs conseils, issus des discussions avec nos clients, pour relancer son activité dans un monde post-covid. On espère que vous y trouverez des idées opérationnelles !

Même si la reprise « normale » de votre activité peut vous paraître évidente, elle ne l’est peut-être pas pour vos clients / prospects. Il est important de les tenir au courant et de leur donner de vos nouvelles. Prévenez-les que l’entreprise est à nouveau ouverte au public, faites connaître le protocole sanitaire mis en place (les personnes ont besoin d’être rassurées et de savoir que vous protégez non seulement vos salariés mais vos clients également), rassurez-les sur la motivation / disponibilité de l’équipe etc…

Pour communiquer sur votre retour, plusieurs solutions s’offrent à vous :

Il est certain que votre équipe peut se sentir démotivée après cette longue période d’incertitude. Le télétravail a « éloigné » tout un chacun de la cohésion d’équipe, de la sociabilisation… Et le retour à la « normale » semble encore loin : port du masque, distanciation, prolongation du télétravail. A cela s’ajoute les objections de prospection type « Je n’ai pas le budget en ce moment, revenez vers moi dans quelques mois… » Il est tout à fait normal (et humain) d’avoir des difficultés à garder une motivation à toute épreuve !

Mais la relance de votre activité commerciale post covid-19 repose entièrement sur vos commerciaux (et marketeurs, ne les oublions pas), il est alors temps de booster vos équipes. Pour cela, il faut les accompagner durant cette phase de « rentrée ». Avant toute chose, n’oubliez pas l’humain. Prenez le temps de rassembler vos équipes (en visio ou en présentiel selon vos contraintes) et laissez les parler de leur expérience. Comment ont-ils vécu le confinement ? Comment appréhendent t-il la reprise ? Cela permettra de renforcer la cohésion d’équipe.

Ensuite, il faut passer au « bilan » de ces derniers mois. Vous devez être transparent avec vos équipes. Quel a été l’impact du covid-19 sur les objectifs ? Sur la santé de l’entreprise ? Quels sont les nouveaux objectifs ? Même si les nouvelles ne sont pas forcément bonnes, le but est de les impliquer et de les engager.

Avant de se lancer dans de la prospection pure et dure, il faut penser à sécuriser l’existant. Nous entendons par là, vos clients actuels et prospects actuels. Vos toutes premières actions doivent leur être réservées! Effectivement, vous n’êtes pas sans savoir que la prospection va devenir plus délicate et que les cycles de vente ont changé. Il faut être certain, dans un premier temps, de ne pas perdre ce que vous avez. Voici nos conseils :

Si votre nombre de clients est trop important et que vous ne pouvez pas tous les appeler, on vous conseille alors de segmenter votre base. L’objectif est de passer un coup de téléphone à tous les « grands comptes » pour prendre des nouvelles, savoir si tout se passe bien etc. Les « petits comptes » ne sont pas à négliger pour autant, on peut imaginer une solution plus rapide comme l’envoi d’un email personnalisé de la part du commercial en charge ?

Vous avez surement des opportunités en cours / des potentiels projets qui traînent dans votre pipeline. L’objectif est de réussir à les signer! Pour cela, il y a plusieurs petites astuces qu’on peut vous donner. Déjà, faites confirmer vos rendez-vous ou prenez-en quand aucun n’est prévu à l’agenda. L’objectif est de rassurer vos prospects et surtout réussir à les convaincre qu’acheter votre produit / service est toujours une bonne idée, même dans ce contexte. Pour cela, pensez à préparer et adapter votre discours à la situation actuelle, votre proposition de valeur ne sera pas forcément la même. Ne restez pas bloqué sur d’anciens discours commerciaux qui ne fonctionneront plus !

Votre outil CRM est votre meilleur allié dans la relance de votre activité commerciale post covid-19. Il va vous permettre de reprendre l’historique et de savoir où en sont vos projets. Vous pourrez ainsi prioriser les clients / prospects à relancer et les suivre minutieusement.

Vous allez rencontrer des objections liées à la situation actuelle telles que « Ce n’est pas le bon moment pour nous »,  » Les investissements sont ralentis à cause du covid-19″ ou encore des objections liées à vos tarifs « Pouvez-vous faire quelque chose au vu de la situation? ». Ce sont des objections légitimes et il n’est pas facile de rebondir dessus. Votre force à vous c’est la préparation ! Vous savez qu’elles vont tomber alors préparez vous à répondre.

Le conseil Koban : prenez le temps de définir un plan d’action avec votre équipe. Quelles sont les tâches à réaliser en priorité ? Quel discours / message devons-nous faire passer ?

Une fois l’existant sécurisé, il est temps d’aller chercher du nouveau business. Plus facile à dire qu’à faire, je sais. Encore une fois, il va falloir être délicat dans vos actions de prospection. Toutes les entreprises ont souffert de cette crise et les investissements/achats seront parfois gelés. Il s’agit alors non plus de convaincre le prospect de choisir VOTRE entreprise mais de le convaincre d’acheter, d’investir. C’est un tout autre discours à mettre en place par vos marketeurs et commerciaux.

L’idée ici est d’innover dans vos méthodes de prospection afin de ne pas paraître trop « agressif ». Pourquoi ne pas utiliser les réseaux sociaux à votre avantage ? Diffuser du contenu pertinent pour votre cible ? Alimenter un blog d’entreprise ? Organiser des webinars avec des partenaires ? Tant d’actions qui vont vous permettre de développer votre notoriété, d’affirmer votre image de marque et alimenter votre base de données.

Evidemment, cela ne sera surement pas suffisant pour remplir votre pipeline (du moins pas au début) et il ne faut pas négliger les méthodes de prospection « traditionnelles ». Pour autant, vous pouvez les mettre en place de façon plus travaillée :

Une chose est certaine, le monde post-covid a changé les habitudes, les consommateurs et les salariés ! Il faut réussir à rebondir et à s’adapter à ces changements pour continuer à convaincre. La vraie question à se poser avant d’entreprendre des actions est la suivante : est-ce que j’aimerais être démarché par mes fournisseurs de cette façon là dans le contexte actuel ? Si la réponse est non, il ne vous reste plus qu’à trouver un autre moyen de prospecter.

Un logiciel CRM peut fortement vous aider pour relancer votre activité. Il va non seulement vous aider à communiquer auprès de vos clients / prospects mais également à prioriser vos actions et faire le point sur les projets, échanger avec vos commerciaux, suivre de près vos objectifs et analyser vos résultats. Si vous voulez en apprendre davantage et voir comment un CRM peut vous aider, n’hésitez pas à nous demander une démonstration !