3 astuces pour que vos commerciaux se réconcilient avec la prospection téléphonique

Les commerciaux n’aiment pas la prospection téléphonique, c’est un fait (et au fond on peut les comprendre). Toutefois, ça n’arrange pas forcément vos affaires, un commercial qui n’aime pas ce qu’il fait est forcément moins efficace. Déjà que le ROI de la prospection à froid n’est pas très bon, si en plus les commerciaux ne sont pas efficaces…. Tout ça pour dire qu’il faut aujourd’hui trouver des astuces pour motiver vos troupes (qui plus est dans le contexte incertain d’aujourd’hui)

L’objectif n’est pas de vous dire d’arrêter la prospection téléphonique et de vous vendre les techniques de prospection digitales actuelles (social selling, inbound marketing..). Vous êtes peut être dans un secteur où les 2 méthodes doivent aller de paire, hors de question de délaisser le téléphone ! L’objectif est plutôt ici de vous aider à trouver des astuces pour rendre vos commerciaux plus efficaces lors de leurs appels. Et ainsi améliorer votre transformation et par la même occasion, votre chiffre d’affaires.

Nous n’avons pas besoin de revenir sur les évolutions radicales du monde de la prospection depuis quelques années. Il nous semble que vous êtes au courant que la prospection connaît des vrais bouleversements liés à la digitalisation. On peut rajouter à cela une crise mondiale sanitaire qui ralentit bon nombre de nos actions de prospection commerciale. Et on obtient des commerciaux fatigués et démotivés face à des refus de la part des prospects toujours plus nombreux (déjà qu’ils n’aiment pas la prospection…) et parfois pas très agréables…

— D’ailleurs, on a rédigé un article sur les méthodes de prospection en confinement, juste ici. —

Pourtant, la prospection téléphonique à froid est encore largement utilisée dans les entreprises. Et les commerciaux sont, de façon générale, enclins à dire que le téléphone reste le canal le plus apprécié pour conclure une vente. On comprend donc que c’est une stratégie importante pour bon nombre d’entre vous, parfois même la seule qui vous permet d’alimenter votre pipeline.

L’idée n’est pas d’arrêter la prospection téléphonique mais de l’adapter et de l’utiliser au moment opportun. Vos commerciaux se sentiront mieux et seront plus efficaces.

Pour adapter votre prospection téléphonique, un des premiers conseils est de ne pas faire des appels 100% à froid. C’est-à-dire d’appeler tous vos prospects un par un en suivant votre liste sur votre fichier Excel. Il faut essayer une autre approche. Voici des pistes pour vous aider :

En ciblant correctement vos prospects (par secteur d’activité, par problématique, par besoin…), il sera possible de leur envoyer un email de la part du commercial. Cet email doit être court, concis et pertinent avec un call-to-action visible (un bouton appelant à cliquer). Vous pouvez par exemple renvoyer le prospect vers un article utile, vers un livre blanc, une infographie, une vidéo Youtube… Par la suite, il suffira au commercial d’analyser les résultats et de rappeler, dans un premier temps, les cliqueurs voire ceux qui ont ouvert l’email. Dans un second temps, il pourra également appeler les autres au besoin (en s’appuyant sur le premier mail envoyé avec une phrase d’accroche de type « je vous ai contacté par mail il y a une semaine… »)

Pour aller plus loin, vous pouvez mettre en place un processus de prospection avec des relances automatiques. En fonction de la séquence, les commerciaux n’appellent que les destinataires qui répondent aux emails ou au bout de 3 emails envoyés, par exemple. Cela permet d’entamer la relation commerciale de façon plus « soft » et de rentrer petit à petit dans l’esprit du consommateur.

Attention, pour que cette méthode fonctionne il faut bien entendu que vos séquences soient bien ciblées et personnalisées. Une séquence « standard » pour tous vos prospects ne fonctionnera pas. L’automatisation ne veut pas dire que votre équipe peut se tourner les pouces, il y a du travail à faire en amont 😉

Il existe de nombreux outils sur le marché pour automatiser des envois d’emails. Et rassurez-vous, vous n’avez pas besoin d’être un expert en marketing digital pour vous lancer ! Renseignez-vous déjà auprès de votre éditeur CRM, il y a fort à parier que votre CRM possède déjà ce type de fonctionnalités (oui oui fidèles utilisateurs de Koban, vous aussi!)

En procédant de cette façon, les appels ne sont pas tous totalement à froid. Le prospect a déjà entendu parler de vous ou du moins vous a vu dans sa boîte de réception. Ce n’est pas encore de l’inbound mais c’est un premier pas pour aider vos commerciaux à performer sur les sessions de prospection téléphonique.

Au-delà d’adapter sa prospection téléphonique, il est nécessaire que vos commerciaux aient accès aux bons outils pour bien travailler. Cela permet non seulement de leur donner envie mais aussi de les rendre plus efficace.

Parmi les outils indispensables, on retrouve sans surprise le CRM en ligne (ou à minima un fichier de prospection propre et exploitable). Mais un outil de la relation client offre plus d’avantages, de souplesse et de performance. Par exemple, le logiciel CRM Koban a un module spécifique pour la prospection téléphonique. Il permet entre autres, de segmenter finement votre base de données pour créer des sessions de prospection téléphonique. Mais aussi d’afficher les bonnes informations lors des appels (celles qui sont le plus pertinentes), de passer facilement d’un appel à un autre avec les bonnes fiches contacts qui s’ouvrent et de planifier rapidement les futures actions à la fin d’un appel. Evidemment, tout l’historique est conservé. Ce qui est indispensable sachant qu’il faut en moyenne 5 relances téléphoniques pour conclure une vente.

Un bon outil CRM est déjà largement suffisant pour lancer des sessions de prospection téléphonique efficaces. Mais, il faut penser à donner à vos commerciaux d’autres moyens pour performer. On peut citer notamment, des fiches récaps avec des réponses à des objections, un script téléphonique …

La prospection téléphonique est encore trop souvent perçue comme une épreuve, une tâche sans valeur ajoutée et surtout sans résultats. Elle est pénible pour beaucoup de commerciaux ! Mais ce n’est pas une fatalité, vous pouvez rendre l’exercice plus ludique. Voici nos conseils :

On a beau être un commercial super fort, l’exercice de la prospection téléphonique n’est pas simple. Il demande une vraie capacité d’adaptation et de répartie en fonction de l’interlocuteur en face. Et surtout, une connaissance sur le bout des doigts des produits / offre de l’entreprise. Alors pourquoi ne pas organiser des entraînements entre commerciaux ? L’un prend la place du prospect, l’autre du commercial et c’est parti !

Il y a fort à parier que vous gardez de mauvais souvenirs de vos débuts en prospection. Le stress de décrocher le téléphone, de ne pas savoir quoi répondre aux questions, de se faire raccrocher au nez…Il est primordial d’accompagner les débuts de vos commerciaux. Par exemple, vous pouvez les faire assister aux sessions des plus expérimentés ou encore rester à côté d’eux lors des premiers appels.

Un blitzday mais quésaco ?? C’est simple, c’est une journée de prospection téléphonique à laquelle participe l’ensemble des collaborateurs et qui a pour but de mettre en compétition chacun d’entre eux. Le commercial qui a obtenu le plus de retours positifs en une journée l’emporte ! Cette journée nécessite un peu d’organisation mais c’est un excellent moyen pour dynamiser et rendre la prospection plus attrayante.

Bonus : d’ailleurs, on vous a préparé une petite fiche tactique avec tous les ingrédients pour réussir et organiser votre journée blitz day. Vous pouvez a télécharger juste ICI. A vos téléphones !

Avec tout ça, vos commerciaux ont déjà de quoi de se réjouir ! La prospection téléphonique restera toujours un moment redouté par beaucoup de commerciaux. Mais c’est à vous de prouver à votre équipe que l’exercice peut, au final, être efficace et pas si redondant que ça. Il faut tout de même adapter sa vision pour cadrer avec les habitudes actuelles des prospects et tendre vers une prospection téléphonique plus intelligente et performante (bonjour l’inbound marketing !). Mais on verra ça dans un autre article 😉 !

Et bien entendu, si vous n’avez pas un bon outil CRM pour vous accompagner, pensez à Koban !