Indicateur MRR : définition et comment le calculer

Le MRR (monthly recurring revenue) est un indicateur très important pour toutes les entreprises avec un modèle économique basé sur la récurrence, en général via un contrat d’abonnement. Par exemple, notre entreprise Koban, nous vendons un CRM SaaS sous forme d’abonnement mensuel. Ou encore l’exemple d’une entreprise qui vend des box mensuelles, ou votre abonnement Netflix.

En bref, le MRR calcule le revenu mensuel récurrent que vous êtes assuré de facturer à vos clients, chaque mois donc. C’est LA métrique à suivre pour anticiper le chiffre d’affaires de l’entreprise et prendre des décisions stratégiques. Voyons un peu plus en détails l’utilité de cet indicateur et comment le suivre quotidiennement.

La définition du MRR (=monthly recurring revenue) est un terme anglophone désignant les revenus mensuels issus des clients réguliers. C’est donc l’indicateur à suivre dès lors que vous gérez des récurrences dans votre entreprise. La plupart du temps, c’est lorsque votre entreprise propose à la vente un service sous la forme d’un contrat d’abonnement. C’est le cas de beaucoup d’éditeurs de logiciels SaaS qui vendent des abonnements (éditeurs de logiciels CRM, logiciel marketing, abonnements à une plateforme..)

Si cette métrique est bonne (selon vos objectifs, évidemment) alors votre activité se porte bien. Au contraire, un MRR bas, voire en chute libre, n’est jamais bon signe pour le business.

Par exemple, de façon assez simpliste, voici un calcul du MRR :

Le MRR est donc très utile pour piloter votre activité et les ventes auprès des clients. L’indicateur MRR total c’est tout simplement le calcul de tous les revenus récurrents des clients.

💡 Bon à savoir : il existe également le « ARR » ou « annual recurring revenue ».

L’idée du MRR est de proposer un indicateur qui est très simple mais qui peut réellement vous aider pour piloter vos revenus et votre entreprise. Il vous permet notamment de :

Le revenu mensuel assuré par le client peut clairement être un critère de segmentation pour lancer des opérations commerciales ou marketing. Vous pouvez par exemple décider de prendre tous les clients dont les revenus mensuels sont supérieurs à X euros afin de les inviter à un évènement personnalisé. Ou mettre en place des campagnes marketing personnalisées en fonction de cet indicateur.

Attention, cela ne veut pas dire que vous laissez de côté vos autres clients avec un MRR inférieur. Toutefois, vous n’allez pas proposer les mêmes services. Vous pouvez, par exemple, proposer des actions marketing ou commerciales « premium » à certains clients en fonction des revenus qu’ils apportent.

Connaître le MRR vous permet de prendre des décisions quotidiennes importantes au niveau du pilotage de votre activité. C’est l’indicateur qui vous guide tous les jours. Vous devez à tout prix le prendre en compte avant de prendre une décision générale et / ou sur un client ! Par exemple, si un client vous demande un service gratuit ou une réduction. Vous allez dans un premier temps vérifier son revenu mensuel récurrent. Si il est élevé, il est plus judicieux de perdre un peu d’argent maintenant en accordant la remise pour conserver un revenu récurrent important.

Si l’indicateur MRR global augmente mois par mois, c’est très bien et même plutôt bon signe. Au contraire, si votre MRR baisse, cela veut dire que vous perdez des clients (le fameux churn rate) ou qu’ils réduisent le montant des abonnements. Il faut alors s’attarder sur les raisons de perte des clients. L’objectif est de mettre en place un plan d’action afin de limiter la casse.

Bien évidemment, il faut accepter que tous vos clients ne resteront pas et qu’il est « normal » que certains vous quittent. Il est donc important de suivre de près le churn rate et de s’inquiéter si il devient de plus en plus important. Vous pouvez également vous en servir pour faire un état des lieux du MRR actuel de chacun de vos clients et constater qu’il n’est pas assez haut. Dans ce cas, il faudra trouver des solutions pour l’augmenter (on parle en général de stratégie d’up selling).

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L’indicateur MRR est un excellent outil pour faire des prévisions précises de votre chiffre d’affaires actuel et futur. En plus d’être précis, cette métrique vous permet d’être au plus proche de la réalité.

Dernier point et non des moindres, suivre l’indicateur MRR au fil du temps est une façon de mesurer votre développement. C’est un indicateur récurrent à analyser afin de connaître les tendances et la croissance de votre activité : est-ce que le MRR global augmente mois par mois ? Ou au contraire, est-ce qu’il votre revenu récurrent baisse globalement ? Dans ce cas, il faut identifier les clients que vous avez perdu ou ceux qui ont baissé le montant de leur abonnement. Découvrir pourquoi et mettre en place les actions nécessaires pour y remédier.

Comme nous l’avons vu, le MRR peut réellement vous aider à piloter votre activité. Mais pour se baser sur cet indicateur quotidiennement, il est important qu’il soit fiable et correctement suivi. Dans le cas contraire, c’est toute la stratégie de l’entreprise qui est en péril.

Sur votre outil CRM, vous retrouvez évidemment toutes les données clients et il devient alors important de pouvoir y gérer également votre facturation et vos contrats. Il va donc sans dire que le suivi et la gestion du MRR sont très largement facilités dès lors que vous avez un outil qui regroupe l’ensemble de ces fonctionnalités au même endroit.

Sur le logiciel CRM Koban, vous avez l’indicateur MRR que vous pouvez afficher sur une fiche d’une entreprise (pour avoir la métrique par client) mais aussi sur la page d’accueil pour avoir la métrique au global. Cet indicateur est également affiché directement lors de la réalisation d’un devis. De cette façon, vous pouvez très clairement segmenter votre revenu « one shot » et le revenu mensuel récurrent du devis.

C’est un indicateur qui est intéressant à suivre d’un point de vue global mais également client par client. Les deux vont vous permettre de prendre des décisions à différents niveaux.

Le MRR est une métrique très puissante mais cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas en suivre d’autres pour avoir une vision plus globale. On peut citer notamment le churn rate, le coût d’acquisition etc…

Vous l’aurez donc compris, le MRR est un excellent KPI à suivre au quotidien pour suivre le développement de votre activité. Si vous ne le suivez pas encore alors que votre modèle économique est basé sur des abonnements, nous vous conseillons de le faire sans plus attendre.

De notre côté, on reste à votre disposition si vous avez un projet CRM en réflexion ou que vous souhaitez en savoir plus sur Koban, n’hésitez pas.