Acquisition digitale : 4 leviers pour acquérir des prospects

Acquérir de nouveaux prospects et les convertir en clients, c’est la promesse d’une stratégie d’acquisition digitale bien ficelée. Marketing de contenu, publicité payante sur Google Ads, annonces sur les réseaux sociaux, référencement naturel… Ce sont autant de leviers marketing qu’une entreprise doit utiliser pour atteindre ses objectifs d’acquisition digitale.

Vous allez du mal à vous y retrouver dans tout ça ? Vous ne savez pas quelles stratégies marketing privilégier pour acquérir de nouveaux clients ? Suivez notre article pour devenir un expert en acquisition digitale.

Sommaire :

Qu’est-ce que l’acquisition digitale ?
Comment faire de l’acquisition digitale ?
Comment mesurer l’acquisition digitale ?

L’acquisition client regroupe toutes les méthodes et stratégies utilisées par une entreprise dans le but d’acquérir de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires. L’acquisition client digitale, quant à elle, représente la capacité d’une entreprise à générer des nouveaux clients grâce à des méthodes marketing exclusivement digitales, en ligne.

Exemple de méthodes marketing d’acquisition client « traditionnelles » :

Exemple de méthodes d’acquisition client digitales :

L’objectif reste le même : développer son portefeuille client et développer la croissance de l’entreprise.

La première étape de la stratégie consiste à faire connaître votre entreprise à votre cible. Dans le langage marketing, on parle de l’étape TOFU (=top of the funnel ou haut du tunnel en Français). L’objectif à ce stade est d’être vu par vos clients cibles, sur le digital, et mieux encore de les faire atterrir sur votre site en ligne.

C’est une étape indispensable de l’acquisition client. Vous ne pouvez pas espérer générer des nouveaux clients potentiels s’ils ne vous connaissent pas. C’est principalement un objectif de notoriété. Le prospect doit entendre parler de vous, découvrir votre marque, vos produits, vos services.

Les leviers digitaux d’acquisition marketing à cette étape :

Bon à savoir : à cette étape, le prospect n’a pas encore forcément conscience de sa problématique. L’objectif est d’être présent sur tous les canaux d’acquisition pour renforcer votre notoriété et votre présence dans l’esprit des potentiels acheteurs.

Les prospects vous connaissent. Félicitations, c’est déjà une grande étape. Mais ça ne suffit pas encore pour développer les transformer en clients. Vous devez, dorénavant, faire en sorte que l’internaute initie un premier contact avec vous. Ce premier contact passe, généralement, par le remplissage d’un formulaire web sur votre site en ligne

En remplissant un formulaire marketing sur votre site web, l’internaute va passer d’un simple visiteur à un lead (= un potentiel prospect). Vous aurez alors toutes ses coordonnées pour continuer à les solliciter et le pousser à la fin de son parcours, soit à l’achat.

Les actions digitales à mettre en place à cette étape :

La troisième étape d’une stratégie d’acquisition digitale : transformer les contacts en clients. Les prospects vous connaissent et ils ont fait un premier pas vers vous en vous donnant leurs coordonnées. C’est à vos commerciaux de prendre le relai pour pousser la vente et les transformer en clients.

À ce stade, il est intéressant d’intégrer une stratégie de lead scoring. Il s’agit d’attribuer un score aux contacts en fonction de leur degré d’engagement et d’intérêt envers votre marque. En fonction du score, vous allez traiter les prospects différemment dans le but d’augmenter les chances de conversion en clients.

Deux grands cas de figure :

1 – Le potentiel prospect n’est pas encore qualifié (en dessous du score défini) :

C’est le cas quand le contact a rempli un formulaire marketing peu engageant sur le site en ligne (par exemple : inscription à une newsletter ou téléchargement d’un livre blanc). Soyons honnête, à ce stade, le prospect n’est pas encore assez mature pour être contacté commercialement. Mais ce n’est pas pour autant que vous devez le laisser dormir sagement dans votre base de données. Ici, vous allez mettre en place du marketing automation pour solliciter le prospect automatiquement. L’objectif est de le faire avancer tout doucement dans son parcours d’achat et de le pousser à réaliser des actions plus engageantes. Dès qu’il sera considéré comme « mature », vous pourrez passer le relai à votre équipe commerciale.

Exemples de leviers à utiliser lorsque le prospect n’est pas encore assez qualifié :

2 – Le potentiel prospect est qualifié :

C’est le cas quand l’internaute a rempli un formulaire de contact engageant (demande de contact, demande de prise de rendez-vous, demande d’offre de prix etc). Ces demandes nécessitent un contact commercial pour poursuivre le parcours d’achat. C’est donc au tour des commerciaux de faire un appel de qualification afin d’en apprendre plus sur le projet. Ils pourront alors adapter le discours commercial et pousser la vente auprès du prospect.

Exemples d’actions à utiliser lorsque le prospect est qualifié :

La dernière étape de la stratégie d’acquisition client digitale, qui est bien trop souvent négligée, c’est la fidélisation de la clientèle. Les entreprises ont tendance à concentrer les actions marketing sur l’acquisition de clients puis négligent toute la stratégie de fidélisation. Pourtant, ce n’est plus un secret, l’acquisition coûte jusqu’à 10x plus cher que la fidélisation.

De plus, c’est un très bon moyen pour acquérir de nouveaux clients également. Les clients fidèles ont tendance à recommander plus facilement sa marque ou son entreprise préférée. Et la recommandation est un des moyens d’acquisition la plus efficace.

Des exemples de leviers marketing pour fidéliser les clients :

Les indicateurs de performance (KPI = Key Performance Indicators) sont indispensables pour piloter sa stratégie d’acquisition digitale. Les indicateurs doivent permettre de mesurer les résultats et la performance de l’ensemble du cycle d’acquisition : dès la première expérience sur le site internet jusqu’aux indicateurs de fidélisation.

Quelques exemples de KPI à intégrer pour vos campagnes :