Améliorer sa gestion commerciale en 2023

La gestion commerciale est le pilier de votre entreprise. Pour vivre, vous avez besoin de vendre. Et pour gérer vos ventes, il vous faut une (bonne) gestion commerciale. Et si possible, qu’elle soit ni chronophage ni une perte de temps pour vous.

Si vous êtes sur cet article, c’est déjà que vous êtes conscient de l’importance de la gestion commerciale de votre entreprise. Nous allons donc voir ensemble les moyens pour l’optimiser et l’améliorer au quotidien.

Sommaire :

1 – Gestion commerciale : définition
2 – Quel est le but de la gestion commerciale ?
3 – Comment faire une bonne gestion commerciale ?
4 – Quels sont les outils de gestion commerciale ?
5 – Koban, un logiciel de gestion commerciale 100% Français

Avant d’aller plus loin, il est important de revenir sur la définition de la gestion commerciale pour que l’on soit tous sur la même longueur d’onde. 

Au sens large, la gestion commerciale regroupe toutes les actions liées à la commercialisation d’un produit / service. Elle peut être assimilée à la gestion d’entreprise. Mais les chefs d’entreprise savent qu’elle n’en représente qu’une partie (mais une partie importante!).

Chacun aura donc une application différente en fonction de son secteur, de ses produits, de ses besoins, de son entreprise, de ses clients.

Il n’existe donc pas de définition stricto sensu mais, de façon générale, elle regroupe :

Le but d’une gestion commerciale est de prendre des décisions stratégiques adaptées pour développer votre activité. Finalement, c’est ce qui vous permet de piloter toute votre entreprise. 

Premièrement, il est nécessaire d’avoir une vision d’ensemble de l’entreprise : vers quoi souhaite-t-on aller ? Quels sont nos objectifs commerciaux ? Et comment va-t’on y arriver ? 

Autrement dit, il faut définir quelles sont les actions, les priorités à mettre en place et les budgets alloués. Pensez bien ici à balayer l’ensemble des étapes de votre cycle de vente : gestion des contacts, les relances, la fidélisation, négociation des achats, suivi des devis et factures…

Ce plan d’action servira de base pour votre activité commerciale et permettra de prendre des décisions stratégiques adaptées à votre entreprise.  

Par exemple, que faire si notre marge n’est pas assez importante ? Il faudra sans doute revoir une partie du cycle des ventes : doit-on redéfinir nos prix de vente ? Doit-on changer de fournisseurs ? Changer de méthodes de négociation ? Acheter en gros ? Gagner du temps en interne ? Etc…

Vos clients et prospects sont le socle de votre gestion commerciale. Impossible de faire l’impasse sur ces derniers. Les acheteurs ont fortement évolué ces dernières années : autonomes, surinformés… 

Ils sont à la recherche d’une relation de confiance, humaine et de proximité. Ce sont eux, qui doivent être au centre de votre stratégie de vente. 

Par exemple, pensez à mettre un maximum de personnalisation lors de votre prospection. Ou encore, vous pouvez mettre en place des actions de fidélisation: offres promotionnelles, avantages exclusifs, prise de nouvelles régulières… Un client heureux est un client qui reste (et qui parle de votre entreprise).

La gestion commerciale passe par une facturation simple, fluide et efficace, et dans le temps ! Cela passe non seulement par la définition d’un cycle de facturation mais aussi par un alignement entre les équipes sales et les équipes administratives. 

Dès la réception d’un devis signé dans l’entreprise, le service d’administration des ventes doit être en mesure d’être alerté et d’avoir toutes les informations en sa possession pour la suite. Et cela, sans devoir (re) demander des données au client ou au commercial. Il est également nécessaire, via un process clair, de vous affranchir au maximum des retards de paiements, des non-payeurs et autres.

Il n’est pas forcément facile de définir une solution pour mettre en œuvre opérationnellement sa gestion commerciale. Une des meilleures solutions pour vous aider est d’opter pour un outil adapté et central. 

Il existe plusieurs logiciels de gestion commerciale. Le mieux est de s’équiper d’une solution unique qui permet de rassembler toutes les équipes. J’ai nommé : le logiciel CRM. 

Comme vous l’aurez compris tout au long de cet article, la gestion commerciale est vraiment le point de départ pour pérenniser ou développer votre société. Un outil CRM en ligne peut vous aider et vous faciliter le travail au quotidien. Tout en vous rendant plus productif et efficace. 

Dans un logiciel tel que Koban, par exemple, vous allez pouvoir gérer toutes les étapes du cycle : 

Toutes les entreprises ont déjà une gestion commerciale. La seule différence est que certaines en adoptent des solutions une plus « implicites » et « artisanales » sans avoir réellement posé les bases ou définit des objectifs. 

On pense notamment à l’utilisation d’Excel pour gérer ses clients et prospects ou encore à l’utilisation de plusieurs logiciels (un logiciel de base de données, un logiciel de facturation, un logiciel de comptabilité comme Sage…).

Cependant, les risques sont nombreux dans ces cas-là. Excel fonctionne très bien en début d’activité quand le nombre de clients et de collaborateurs est encore faible. Mais, les risques d’erreurs et le manque d’efficacité vont très vite se faire ressentir dès lors que votre société évolue.

Et quant à la multiplication des logiciels, vous risquez rapidement d’avoir des problèmes de perte de temps (double saisie, recherche de l’information dans tous les logiciels), de centralisation et d’alignement entre toutes les équipes. Ce qui va, forcément, avoir une incidence sur la qualité de votre relation client.

Le but d’un logiciel commercial en ligne comme Koban est réellement de vous faire gagner en temps et en productivité. Tous les services (commerciaux, administration, équipe marketing..) se retrouvent autour d’un seul outil avec des données centralisées et à jour en temps réel. 

Le travail peut alors être collaboratif et fluide. La transmission des documents (devis par exemple) entre les services peut se faire sans encombre. Au-delà d’offrir ce confort à vos équipes, cela permettra d’offrir un contact personnalisé et fluide à vos clients.