Vaste sujet la relance des devis ! Et souvent douloureux…C’est vrai chez Koban on a souvent l’occasion d’échanger avec des commerciaux et leurs managers. Et lorsqu’on aborde le sujet des devis, on constate très fréquemment que les devis sont mal suivis, ou même pas du tout dans certains cas.
Bien entendu, il y a toujours une bonne raison à cette situation : pas le temps, trop de devis à suivre, on y pense plus, les prospects ne donnent plus signe de vie … Et, il est vrai que la vie d’un commercial est compliquée entre les rendez-vous clients, la rédaction des fameux devis, les relances des leads entrants … Pas évident de trouver du temps pour relancer ses devis ! Et puis, si vous lisez cet article, c’est que vous voyez exactement de quoi on veut parler.
Alors, soyons efficace et voyons ensemble comment relancer ses devis efficacement !
En amont de l’envoi du devis
Avant même d’avoir envoyé un devis, il y a quelques paramètres à vérifier pour assurer une relance optimale. Première chose, avez-vous bien validé que votre client/prospect souhaitait recevoir votre offre ? Si votre prospect souhaitait uniquement de l’information mais que vous lui avez transmis une offre (sans réel projet derrière), c’est certain que vous aurez du mal à le recontacter par la suite !
Admettons que votre interlocuteur vous demande explicitement une offre car il a un projet, vous pouvez profiter de cet échange pour lui demander le timing de son projet et savoir quand il serait pertinent de le recontacter. Si il reste évasif et hésite à vous répondre, c’est peut-être le signal qu’il n’est pas tant intéressé par votre offre et que vous ferez peut-être le lièvre.
Autre petite astuce, vous pouvez introduire dans votre remise d’offre le fait que vous allez le recontacter la semaine prochaine pour échanger à propos de l’offre. D’un côté, cela le conditionne à recevoir votre appel et de l’autre côté ça vous donne une échéance et un prétexte tout trouvé.
Centraliser vos devis
J’imagine que beaucoup d’entre vous ont un outil CRM ou de facturation pour envoyer vos offres et vous êtes facilement en mesure de les retrouver. Bon point ! Pour ceux qui n’ont pas d’outil et qui gère tout avec un fichier Excel… Ben oui, un outil va grandement vous aider ! Vous trouverez tout type de CRM, d’outil de suivi commercial, de facturation où vous pourrez à minima centraliser les offres envoyées et ainsi être facilement en mesure de pouvoir les suivre. Comme vous êtes sur notre blog, un bon point de départ serait de regarder ce que Koban propose 🙂
En plus, chez Koban on est sympa, on vous met le lien directement pour créer le compte d’essai juste en dessous.
Cibler les devis à relancer
Avoir un listing de vos devis est un bon début mais ne vous permet pas d’être efficace sur la relance et le suivi. Il va falloir définir le ciblage des devis où vous avez le meilleur taux de transformation. C’est surement là où vous avez vos meilleurs points de différenciation. Plus simple, avoir un outil qui vous indique quel est votre taux de transformation en fonction de vos cibles évitera de le faire de façon empirique. Vous serez plus précis et efficace ! Ce sont ces devis là que vous devez relancer en priorité . Un minimum d’efforts pour un maximum de résultats ! Parmi ces devis ciblés, vous privilégieriez forcément ceux avec la meilleure marge. Question de bon sens 🙂
En plus de ce ciblage, vous avez certains outils qui vous offrent des fonctionnalités avancées pour vous aider et faciliter la relance des devis. Par exemple dans Koban, vous pouvez :
- Suivre quand un de vos contacts ouvre votre devis. Pratique quand vous devez relancer votre prospect par téléphone ou par email. Ça permet une bonne entrée en matière « J’ai vu que vous avez ouvert le devis… »
- Mettre en place des relances automatiques de devis : surtout pour les « petits » devis avec peu de marge et sans enjeux. De cette façon, les commerciaux peuvent se concentrer sur la relance des devis les plus intéressants. Le meilleur : Koban vous dit même quand les relancer ! Merveilleux, n’est-ce pas ?
Le sujet est évidemment plus vaste que les points que je viens d’évoquer. Est-ce qu’il faut remettre ses devis en main propre ou pas, quelle présentation d’offre adopter, quelles phrases d’accroche pour relancer… Mais on ne serait plus sur un format blog, plutôt un livre de 90 pages !
En attendant, vous pouvez demander une démo afin de voir de vos propres yeux comment relancer efficacement ses devis via Koban!
