En tous cas, si vous avez envie de vous planter, c’est le meilleur moyen d’y arriver ! Sans un processus commercial défini et structuré, point de salut.
Sérieusement, vous n’en avez pas marre de ne pas pouvoir structurer votre activité commerciale, de ne pas savoir quelles actions activer sur vos affaires en cours, de ne pas avoir de visibilité fiable sur les prochaines signatures ou les creux d’activité … ?
Soyons réalistes, la mise en place d’un processus commercial ne va pas résoudre tous vos problèmes. Par contre, je suis prêt à parier que vous allez mettre un sacré coup d’accélérateur commercial. Pourquoi ?
Parce que vous allez structurer votre cycle de vente
Fini le pilotage à vue des affaires ! La mise en place d’un processus commercial est l’occasion de faire le point sur l’approche commerciale de l’entreprise :
- Quand est ce que l’on fait rentrer une affaire dans le cycle de vente ? C’est tout aussi contreproductif de faire rentrer une affaire trop tôt (épuisement psychologique du commercial) que trop tard (on n’est pas dans le bon timing de l’affaire).
- Quelles sont les étapes ? Vous faites vos ventes en 2 ou 3 rendez-vous ? Vous avez des étapes incontournables de validation technique ? Le cycle de vente n’est pas toujours uniquement commercial, d’autres services peuvent rentrer en jeu … Il faut structurer la démarche !
- Que fait-on une fois que l’affaire est signée ? C’est super d’avoir signé mais c’est souvent à partir de là que le travail commence : il faut livrer la prestation, prendre des nouvelles du client pour valider son niveau de satisfaction … Pour ça, rien de mieux que d’avoir un bon CRM (Koban par exemple !) pour mettre en place des déclencheurs qui automatiseront votre suivi et votre activité.
Parce que vous allez enfin pouvoir piloter votre activité commerciale
C’est la conséquence directe de la mise de votre cycle de vente : vous savez tout de suite combien d’opportunités sont en cours dans les différentes étapes du processus.
A partir de là, vous allez pouvoir suivre plus précisément l’activité commerciale : potentiel de CA sur les 3 ou 6 prochains mois, opportunités qui restent bloquées à une étape, structure du pipeline (pas assez de nouvelles affaires en cours …) …
Avec ce type de projection, vous pouvez rapidement mettre en place les actions correctives pour que vous dépassiez les objectifs du prochain semestre, de l’année …
Parce que vous aurez un outil de management
Finalement, cette vision globale va vous permettre de redescendre les indicateurs sur vos équipes. Vous serez en mesure d’avoir une vision claire du portefeuille d’opportunités commerciales par commercial, de travailler sur les points d’amélioration, de planifier les prochaines actions à mener sur le portefeuille et structurer l’accompagnement. L’objectif est bien évidemment d’apporter de la valeur aux commerciaux, que vous puissiez juger leurs actions à leur juste valeur et que ceux-ci aient une vision claire de leur potentiel de signature sur le mois prochain mais aussi à moyen et même long terme.
En visualisant leur portefeuille d’opportunités, les commerciaux arrivent plus facilement à passer à travers les périodes un peu plus creuses et, puisque vous avez des indicateurs concrets, ils sentent que vous êtes derrière eux pour les faire grandir ! Et ça, c’est un formidable outil de fidélisation de vos équipes.
On se rend donc bien compte que la mise en place d’un processus commercial impacte l’activité commerciale à différents niveaux et va dans le sens de l’amélioration continue. Avec ce type de démarche, vous ne pouvez que surperformer face à vos concurrents parce que vous êtes plus efficaces, mieux structurer et que vous ne vous épuisez pas sur les ‘’mauvaises’’ opportunités.
Le dernier point qui vient dans cette démarche est finalement de savoir si un seul processus est suffisant. En effet, pour être efficace et pertinent, un processus commercial doit être le reflet de la réalité terrain.
Prenons un exemple simple : une PME locale qui vend des systèmes de sécurité aux particuliers et aux entreprises. De temps en temps, elle répond aussi à des appels d’offres (ce n’est pas qu’elle aime particulièrement ça, mais elle en a déjà gagné. Alors, elle continue de tenter sa chance !).
A partir de là, il peut être pertinent de répartir ses processus commerciaux de la façon suivante :
- Particulier
- Professionnel
- Appel d’offres
Ainsi, elle pourra avoir des indicateurs par processus et ajuster la politique commerciale en fonction des points soulevés :
- Quel est mon taux de transformation aux AO ? Est-ce que ça vaut le coup de continuer ?
- Mon cycle de vente est trop long sur la cible ‘’professionnel’’, comment l’accélérer ?
- …
Pour mettre en place cette démarche, vous devez vous appuyer sur des outils CRM qui gèrent les processus de vente. Sans cette fonctionnalité, les outils CRM ne sont que des grosses bases de données qui n’apporteront pas beaucoup de valeurs.
Il y a différents outils CRM qui offrent la gestion d’un processus commercial unique : Salesforce, SugarCRM, Microsoft Dynamics, Netsuite … par exemple.
La différence dans Koban, c’est que l’outil vous permet de créer autant de processus commerciaux que nécessaire avec des étapes sur mesure. Voici ce que ça donne chez nous avec 2 processus commerciaux :
Vous avez envie d’aller plus loin simplement ? Vous pouvez télécharger le fichier excel que j’ai construit pour vous. Il reprend les bases d’un processus commercial. A vous de le personnaliser pour votre usage interne.
Bien sûr, si vous voulez le rendre dynamique, le coupler avec votre base de contacts et que vous commerciaux s’en servent de façon intuitive, demandez une démo !
