Action Co publie ce mois-ci un article très intéressant sur la prospection. Où l’on découvre que seulement 1% des commerciaux aiment la prospection, d’après Raphaël Ducottet, consultant et coach commercial… Raison supplémentaire pour se poser la question de la pertinence d’une stratégie inbound !
Prospection : le grand désamour
Trop dure, trop chronophage, trop stressante, la prospection vivrait donc ses derniers instants ? Certainement pas. Car aujourd’hui comme hier, une entreprise qui ne prospecte pas se tire sciemment une balle dans le pied.
Par contre, comme le précise l’excellent article d’Action Co, la prospection avec des méthodes et des techniques d’antan ne fonctionne plus. Oh bien sûr, on pourra toujours trouver quelques exceptions, quelques métiers bien spécifiques pour qui le « tap-tap » dans les zones artisanales et le phoning dans le dur restent a priori efficaces.
Mais même si c’est le cas, que faire si les commerciaux n’aiment pas prospecter, ou pire font semblant ???
Inbound marketing : un vrai début de solution
L’inbound marketing, qui consiste (en résumé) à produire des contenus de qualité en particulier sur le web (site, blog, et évidemment réseaux sociaux) est une solution évidente : les prospects se renseignent sur le web (oui oui, et quel que soit leur métier d’ailleurs), ils ont besoin de nous voir comme des experts avant même de rencontrer nos commerciaux. Ils se renseignent !
Et côté commercial justement, (je cite Action Co), « quoi de plus pertinent que d’entrer en contact avec un décideur qui a interagi avec vos contenus » ? Autrement dit, les commerciaux vont bien continuer à prospecter, mais autrement. A titre d’exemple, ils continueront à appeler les prospects, mais seulement ceux que le marketing aura détectés, suivis, maturés et qualifiés. Moins de volume, mais tellement plus de qualité et donc de chances de transformer !
Je vous invite donc à lire cet article vraiment intéressant, et à en discuter avec nous => Mettre de l’intelligence dans la prospection
