Pilotage commercial : 3 méthodes simples pour l’améliorer

Quand on parle de pilotage commercial, on pense très souvent à des tableaux de bord ou des KPI pour suivre ses objectifs. C’est effectivement une dimension importante du pilotage commercial mais ce n’est pas la seule !

Mettre en place un bon pilotage commercial passe aussi par la formation de vos équipes, l’implémentation des bons outils, l’automatisation de tâches, la mise en place d’un système de suivi… Voyons ensemble 3 façons simples d’améliorer votre pilotage commercial.

Le chiffre d’affaires de votre entreprise dépend entièrement de l’efficacité de votre force de vente. Et pour que vos équipes soient efficaces, ils ont besoin d’un cap, d’une vision et d’un plan ! Il n’est pas question de les laisser naviguer à l’aveugle. Peu importe la taille de votre entreprise, il est capital de piloter votre équipe commerciale pour les accompagner dans la réalisation des objectifs.

En pratique, ce n’est pas toujours aussi simple. Les managers sont souvent débordés, les commerciaux aiment garder une part de liberté et on fait souvent l’impasse sur quelques bonnes pratiques ! Voici 3 façons d’améliorer votre pilotage commercial et par conséquent de booster votre chiffre d’affaires.

Le quotidien des commerciaux est de plus en plus compliqué. Ils doivent être sur tous les fronts à la fois et endosser plusieurs rôles. Votre objectif est de faciliter le quotidien de vos équipes pour qu’ils se concentrent sur une seule chose : la vente ! Votre pilotage commercial doit donc commencer par là !

Vous allez surement me dire que c’est bien beau de vouloir faciliter le quotidien des équipes, mais comment faire en pratique ? Notre conseil ici est d’implémenter un outil commercial (ou CRM pour les connaisseurs). Si vous avez déjà un outil en place, il est peut-être temps de définir si l’outil est le meilleur pour vous et voir si il est véritablement utilisé par les commerciaux. Pour cela, la première étape (que vous ayez déjà un outil en place ou non) est de prendre le temps de discuter avec vos commerciaux. Qu’est-ce qui leur manque aujourd’hui ? Quelles sont les tâches chronophages pour eux ? Sur quoi perdent-ils le plus de temps quotidiennement ? Ont-ils des reproches à faire au CRM actuel ? Toutes ces réponses vont vous aider à vous orienter vers votre décision.

Par exemple, voici quelques fonctionnalités qui peuvent faciliter le quotidien de vos équipes : la centralisation des données, pouvoir organiser ses tournées commerciales ou ses campagnes de téléprospection facilement, avoir des rappels automatiques, créer et envoyer des devis sans perdre de temps, automatiser des tâches chronophages (les relances par exemple), passer facilement le devis à l’administration des ventes….

En mettant en place un logiciel commercial adapté, vos commerciaux ne perdront plus de temps sur des tâches chronophages ou sans réelle valeur ajoutée. Ils seront plus motivés car ils pourront se concentrer sur ce qu’ils aiment vraiment faire !

On en parlait au début de cet article, le suivi des performances via des KPI est capital pour avoir un bon pilotage commercial. Mais trop souvent, les commerciaux n’ont pas assez (voire pas du tout) de visibilité sur leur progression. De votre côté, vous avez du mal à construire des tableaux de bord pertinents par manque de temps. Vous ne suivez donc pas assidument les performances ce qui peut amener à de mauvaises décisions.

Pour améliorer votre pilotage commercial, il est nécessaire non seulement de pouvoir créer des tableaux de bord facilement mais aussi de donner de la visibilité à vos commerciaux. Pour cela, rien de mieux que de se servir de son nouvel outil CRM. Dans notre point n°1, on vous conseillait de mettre en place un outil pour faciliter le quotidien de vos équipes. Mais en réalité, cet outil peut également vous permettre de suivre vos KPI. Après tout, si vos commerciaux gèrent l’activité dessus, il est évident que tous vos indicateurs se trouvent ici également.

Par exemple, chaque commercial va retrouver son chiffre d’affaires, ses projets gagnés, ses projets perdus… De votre côté, vous allez pouvoir créer facilement des tableaux de bord pour suivre le chiffre d’affaires par mois et par commercial, suivre la réalisation des objectifs et tous les KPI importants.

Ce suivi est très important pour prendre des décisions stratégiques. Quelles actions doit-on intensifier ? Quel commercial a besoin d’aide ce mois-ci ? Mais ce suivi ne doit pas se faire dans la douleur en y passant des heures et des heures. Sinon, c’est du temps de perdu !

Un des piliers du pilotage commercial est le management. Il est évident que vous en faites déjà au quotidien. Mais voici quelques bonnes pratiques / astuces qui peuvent vous aider :

C’est très important de bien connaître ses commerciaux et les profils de chacun. Il faut connaître les forces et les faiblesses afin de les aider à atteindre les objectifs. C’est une connaissance qui doit se faire sur le long terme mais l’outil CRM peut vous aider dans ce sens via les reporting. Toutefois, nous vous conseillons de ne pas vous arrêter là, pourquoi ne pas organiser des visites chez le client en binôme par exemple ? L’idée n’est pas de surveiller mais réellement de mieux connaître vos commerciaux pour mieux les aider par la suite.

La montée en compétence est un point crucial. Vos commerciaux ont forcément envie d’en apprendre plus et de ne pas rester sur leurs acquis. Pour la formation, il en va de même. Si vous proposez des formations, ils vont se sentir valorisés et mis en confiance. Il serait dommage de faire l’impasse dessus. Par exemple, n’investissez pas dans un logiciel CRM puissant sans former vos commerciaux. Sinon, vous prenez le risque soit qu’ils y passent trop de temps à essayer de comprendre. Soit qu’ils ne l’utilisent pas du tout !

Il est également important de laisser la parole à votre force de vente. Vous avez des choses à leur dire mais eux aussi ! L’objectif est d’organiser des sessions individuelles où vous pouvez aborder plusieurs sujets. Pourquoi pas en profiter pour faire un point sur les objectifs et les reportings ?