Prospection téléphonique : 8 astuces pour faire décoller vos appels

Je suis sûre que si vous parlez de prospection téléphonique à vos commerciaux, il est probable qu’ils changent rapidement de sujet.  Et pour cause : les résultats sont souvent décevants si vous n’y êtes pas bien préparé.

Pourtant, la vente par téléphone reste une méthode phare de tout commercial qui se respecte. Alors c’est parti, restez avec nous, nous vous donnons les meilleurs conseils pour faire décoller vos appels.

Sommaire :

C’est quoi la prospection par téléphone ?
Quelles sont les clés de la prospection commerciale par téléphone ?

La prospection téléphonique est une technique de prospection qui consiste à appeler des prospects ou clients dans le but de les convaincre de travailler avec votre entreprise.

Vous pouvez faire de la prospection téléphonique sur des entreprises prospects qui ne vous connaissent pas. On parle alors d’appels à froids. Votre objectif sera ici de convaincre le prospect de prendre un rendez-vous avec vous pour présenter votre solution. 

Les commerciaux peuvent aussi faire de la prospection téléphonique sur un fichier de prospect plus qualifié. Par exemple, des contacts qui ont montré un premier intérêt pour votre entreprise (clic dans un emailing, inscription à un évènement, etc).

Enfin, vous pouvez également démarcher votre fichier client pour faire de la vente additionnelle. 

Vous l’aurez compris, l’objectif de la prospection téléphonique est de vendre et acquérir de nouveaux clients.

La prospection téléphonique a été très critiquée et apparaît souvent comme la technique mal aimée des commerciaux. Les résultats sont longs et difficiles à obtenir. Et il est très facile de se décourager au bout du centième appel sur un prospect. Mais il y a quelques innovations qui ont bousculé nos habitudes et complétement rebattu les cartes dans la relation commerciale. On en parlera juste après.

Vous ne devez jamais vous lancer tête baissée dans des appels commerciaux. La prospection téléphonique est un exercice qui est déjà assez dur alors inutile de se rajouter de la difficulté avec de l’improvisation. 

La première étape est de se renseigner en amont sur les prospects ou entreprises avant de prendre votre téléphone. Plus vous récolterez des informations en amont, plus vous serez capable de personnaliser votre discours de vente. Il aura alors beaucoup plus d’impact et l’issue de l’appel avec votre prospect sera plus favorable. 

Je vous conseille de vous renseigner sur l’entreprise en elle-même, mais aussi sur l’interlocuteur que vous souhaitez avoir au bout du fil. 

Par exemple, si vous faites un appel sur le numéro du standard, il est plus efficace de dire “Bonjour, est-ce que je pourrai parler à Monsieur XX YY svp ?” que de dire “Bonjour, est-ce que je pourrai parler au responsable commercial ?”. Dans le premier cas, vous donnez l’impression de connaître le prospect. La secrétaire sera plus enclin à vous le passer. 

Vous avez de la chance, le digital vous aide fortement dans cette démarche. Vous avez le site internet de l’entreprise, les sites spécialisés ou encore Linkedin qui est une vraie mine d’or d’informations. Vous pouvez alors remplir votre fichier de prospection au maximum pour avoir toutes ses données commerciales à portée de main.

Notre conseil : n’hésitez pas à écrire un script téléphonique afin d’être plus à l’aise au téléphone et d’être paré à toutes éventualités. 

La première impression dans la prospection téléphonique est la plus importante et souvent celle qui détermine l’issue d’appel. Les données récoltées sur le prospect vont vous servir pour travailler et personnaliser cette première approche lors de l’appel. Elle a pour objectif de capter l’interlocuteur dès les premières secondes et de le convaincre de rester en ligne avec vous pour vous écouter. 

– Nous avons rédigé un article dédié ici pour vous aider à construire votre script téléphonique. Vous retrouverez différents exemples d’ice breaker pour votre prospection téléphonique. – 

Nos conseils : travaillez au minimum deux premières approches. Une première si vous tombez sur le secrétariat. Et une deuxième quand vous avez le bon interlocuteur au bout du fil. 

Vous avez beau être le meilleur commercial au monde, vous allez forcément vous heurter à des objections durant l’appel. Les prospects ne vont pas vous rendre la vie facile. Mais vous pouvez largement anticiper la plupart de ces objections.

Notre conseil ici est de bien les préparer pour réussir à les contrer et avoir un discours commercial bien rôdé. Pas d’hésitations et pas de balbutiements ! Faites une liste des 4-5 objections principales et préparez deux réponses adéquates pour chacune d’entre elles. Vous pourrez étoffer ce référentiel au fur et à mesure pour avoir un script dans l’entreprise.

Et surtout ne pas se décourager et raccrocher à la première objection.  Il faut un peu creuser (sans insister) et essayer de relancer la discussion. 

Quelques exemples de traitement des objections en prospection téléphonique :

“Vous pouvez m’envoyer plus d’informations par email”  => ne pas tomber dans le piège de dire oui et de continuer par email. Essayez de rebondir en posant de nouvelles questions et en lui expliquant que c’est pour lui envoyer les informations adéquates.  Car nous le savons tous, votre interlocuteur ne va jamais répondre à votre email. 

“Je suis en réunion, je peux vous rappeler plus tard” => Cette information est peut-être vraie. Mais ne le laissez pas partir aussi vite. Demandez-lui ses créneaux de préférences pour être rappelé et dites-lui que vous le rappelez à ce moment-là.

Quatrième étape : mettez en place des outils !
La prospection téléphonique est plus efficace avec des outils performants qui aident l’équipe commerciale au quotidien. Parmi les indispensables, on retrouve le logiciel CRM.

Grâce à ce logiciel, vous avez à disposition toute votre base de données à portée de main et mise à jour en temps réel. Vous pouvez facilement segmenter votre fichier de prospect, détecter les prospects les plus chauds à appeler et d’afficher les bonnes informations durant l’appel. Pour aller plus loin, vous pouvez également lier votre système de téléphonique avec un CRM en ligne comme Koban pour plus de performance.

Nous avons tous dû déjà faire face à de la prospection téléphonique et nous reconnaissons tous très vite les phrases « commerciales » qui veulent tout et rien dire. Je suis sûre que vous voyez de quoi je parle. Les commerciaux sont souvent très forts à ce jeu-là. Mais les clients sont beaucoup moins réceptifs à ce genre d’approche au téléphone.

Les fameuses phrases du type « Nous aidons les entreprises », « notre valeur ajoutée » et j’en passe beaucoup d’autres. 

Nous vous conseillons de bannir ces phrases qui ont une connotation beaucoup trop commerciale et n’inspirent aucunement confiance au futur client. Essayez plutôt de miser sur l’honnêteté ! Sinon, votre interlocuteur aura plutôt envie de raccrocher au plus vite.

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C’est une erreur classique en prospection téléphonique… Vous connaissez votre produit sur le bout des doigts et vous avez hâte de déballer tous vos avantages commerciaux. Mais c’est une erreur.

Avant de parler de vous, vous devez être à l’écoute de votre prospect. Essayez de le faire parler au maximum de son contexte, ses problématiques, ses freins, ses points de douleur. Vous pourrez alors très vite après adapter votre discours commercial et amener les bons arguments de vente pour aller plus loin. 

N’hésitez pas à préparer 2-3 questions que vous pouvez poser pour amorcer la discussion en toute délicatesse lors de l’appel. Attention à ne pas faire passer cela pour un interrogatoire. 

Pour vous donner un exemple concret, chez Koban, nous ne parlons jamais de nos fonctionnalités avant d’avoir entendu les besoins des prospects. Certains contacts nous appellent en nous demandant de présenter la solution CRM. Nous disons toujours que nous fonctionnons dans le sens inverse. 

Quand je parle de prospection téléphonique à froid, j’entends des appels à des prospects ou leads qui n’ont jamais entendu parler de votre entreprise et qui n’attendent pas du tout votre appel. 

C’est un exercice très difficile qui offre peu de résultats. Surtout que le digital nous offre de nouvelles façons de procéder, beaucoup plus efficaces. L’idée est donc de prioriser vos appels de prospection en fonction de la maturité du prospect. N’allez pas chercher des prospects qui ne vous connaissent pas. Mais plutôt des contacts qui ont déjà interagi avec vous d’une manière ou d’une autre. Le point d’accroche sera beaucoup plus facile et les appels plus pertinents. Le nombre de vente va augmenter.

Par exemple : 

Ne vaut-il pas mieux concentrer ses efforts sur des prospects qui ont déjà démontré un intérêt pour vous que sur ceux qui n’ont (encore) rien fait ? 

Préférez une bonne posture physique lors de votre session de prospection téléphonique. Cela vous donnera plus de poigne au téléphone. Pensez à sourire. Oui, le futur client entend votre sourire au téléphone ! Et surtout dédramatiser. Certains appels vont mal se passer, vous aurez des refus ou même des personnes qui vous raccrochent au nez. Ce n’est pas grave, cela fait malheureusement partie du jeu. Ne le prenez pas personnellement et remontez en selle !

Avec toutes ces étapes, il n’y a pas de doute que vos appels téléphoniques vont aboutir à des ventes. 

Alors, je précise que cette démarche s’appuie sur des fondamentaux qui sont d’avoir un fichier bien qualifié et une bonne segmentation de votre base. Sans ça, vous risquez fort d’évoquer des problématiques qui n’intéressent pas vos interlocuteurs ou pire d’envoyer des mails à des adresses génériques.

Pour conclure, la prospection téléphonique est toujours un outil efficace et d’actualité, mais qui ne peut plus se suffire à elle-même. Vous devez l’intégrer dans une approche plus globale.