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En tant que coach en performance commerciale ou revendeur de logiciels, le CRM représente une réelle opportunité pour votre business. C’est un sujet qui doit être récurrent chez la plupart de vos clients. Et il est important de savoir en parler, de se positionner en tant qu’expert et d’être capable d’apporter des solutions.
C’est une vraie opportunité en termes de vente additionnelle et d’acquisition de nouveaux clients. Alors c’est parti, voyons ensemble comment parler de CRM à vos clients.
#1 Dégrossir le sujet
Votre première mission sera d’amener le sujet sur la table. Certaines entreprises qui ne sont pas encore équipées n’ont pas eu, à ce stade, le déclic pour penser CRM. Les sociétés déjà équipées, quant à elles, sont peut-être mal équipées ou l’outil n’est pas optimisé ou inadapté à leur utilisation.
Finalement, la plupart des entreprises sont déjà familières aux notions de CRM mais peu d’entre elles savent réellement à quoi ça sert et comment l’utiliser. Il existe certes beaucoup de définitions et d’articles sur le sujet mais ils peuvent manquer d’objectivité dans certains cas.
Votre rôle sera donc de familiariser le sujet et de le rendre accessible. Pour cela, voici nos conseils :
- Ne pas parler tout de suite de logiciel, de CRM ou avec des mots techniques. Si l’entreprise a déjà un outil, cela risque de l’effrayer que vous parliez de changement ou de nouveaux logiciels. Si la société n’est pas encore équipée, elle risque également de prendre peur face à un si grand projet.
- Interrogez le plutôt sur ses processus actuels, ses problématiques, ses points de douleur. Le but est de le faire parler et de l’écouter.
- Une fois ses problématiques identifiées, parlez-lui directement d’actions concrètes à mettre en place. Toujours sans évoquer le fait d’investir dans un outil CRM.
- Une fois ces étapes passées, le sujet du CRM viendra naturellement sur la table et on pourra passer au point n°2.
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#2 Prendre des exemples concrets
A ce stade du processus, il ne s’agit absolument pas de présenter des solutions, des éditeurs ou d’annoncer les avantages d’un CRM. L’objectif est de prouver à la société qu’elle a, soit besoin de changer d’outil soit d’investir dans son premier logiciel. Il ne s’agit pas encore de l’orienter vers tel ou tel logiciel. L’idée est plutôt de prouver comment un outil va pouvoir répondre à chacun de ses points de douleur. Entre autres, il faut donc mettre une solution devant chacune des problématiques. Par exemple :
- J’ai du mal à suivre l’avancement des objectifs car je n’ai pas accès à toutes les informations de façon centralisée => Très bien. Un logiciel CRM vous permettra de centraliser l’ensemble des données et de construire des tableaux de bord facilement.
- Je n’arrive pas à garder un historique des précédents échanges avec mon client / prospect car c’est trop fastidieux => Un outil de relation client peut-être personnalisable pour faciliter la saisie des informations et vous permet d’avoir une fiche avec tout l’historique. L’idée ici est de faciliter la saisie des informations et avoir une fiche regroupant l’ensemble de l’historique.
Le mieux est de réussir à présenter des cas clients, qui ont également rencontré ce genre de problématiques et avoir des preuves chiffrées de leurs réussites. Vous pouvez très bien demander à vos éditeurs de vous fournir des cas clients !
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#3 Présenter des éditeurs et rassurer
Votre client a confiance en vous et est fin prêt à sauter le pas. Il est donc (enfin) temps de lui présenter des solutions. Pour les présentations, tout dépend de votre stratégie (êtes-vous en partenariat avec plusieurs éditeurs ? Proposez-vous qu’un seul logiciel ?), mais nous vous conseillons de présélectionner minimum 2 outils qui peuvent répondre aux besoins du client.
Pour la suite, tout dépend également de votre stratégie. Etes-vous revendeur des logiciels ? Ce qui veut dire que vous êtes capable de faire les démonstrations et toute l’avant-vente. Ou bien, vous êtes plutôt un « apporteur d’affaires » et vous prévoyez une démonstration avec les éditeurs sélectionnés et le client. C’est véritablement un choix stratégique en fonction de vos objectifs. Le plus important est de rester objectif et de ne pas favoriser un outil plutôt qu’un autre.
Enfin, n’oubliez pas, un projet CRM est impactant. Les entreprises sont toujours un peu réticentes et ont peur de la résistance au changement. Votre rôle est réellement d’être un soutien tout au long du projet pour les accompagner et les conseiller.
Toutes ces étapes sont des services que vous proposez qui vont vous demander beaucoup de temps. C’est évidemment des services contre lesquels vous allez demander une rémunération. A vous de créer une nouvelle offre ou de voir comment intégrer cela à vos services actuels.
