- L’emailing
- Le télémarketing
La TPE, de part sa nature, ne lutte pas à armes égales avec les PME ou les grandes entreprises pour prospecter de nouveaux clients. Outre des ressources humaines limitées, la TPE ne dispose pas non plus de ressources financières illimitées. Direction et management sont le plus souvent le quotidien d’une seule personne qui doit donc mener de front prospection et gestion administrative. Le défi est de taille pour la TPE lorsqu’il s’agit de gérer efficacement l’aspect commercial et administratif d’une entreprise dont la croissance dépend avant tout de sa capacité à gagner de nouveaux clients tout en pérennisant l’activité.
En prospection, il n’existe pas de recette miracle. Le tout est de s’organiser et de planifier au mieux les tâches récurrentes et chronophages afin de dégager un temps précieux pour consolider le portefeuille clients. Voici donc 3 méthodes simples et éprouvées pour prospecter efficacement.
#1 LinkedIn ou le social selling
Avec près de 7 millions d’utilisateurs en France, ce réseau est LE réseau professionnel par excellence. Vous êtes donc statistiquement déjà inscrit, mais votre profil et/ou votre page entreprise sont-ils optimisés pour en tirer le meilleur profit ? Avoir un profil c’est bien, être vu c’est mieux ! Linkedin, à l’instar de Facebook, est orienté pro et btob. On ne communiquera donc pas de la même façon sur ces deux réseaux sociaux.
- 1 nouveau contact utile par jour
- +10% de demandes complémentaires sur un produit ou une offre via LinkedIn
- 30% des contacts générés ont un projet à court ou moyen terme (meilleure qualité des leads)
Le but est d’engager la conversation avec une approche personnalisée. LinkedIn est un réseau social qui possède ses codes de communication propres. Construisez une communauté progressivement autour de vos clients et faites-vous l’ambassadeur de votre entreprise ! La bonne attitude n’est pas de “vendre” directement votre offre lors de la première mise en relation, mais de positionner votre savoir faire et expertise à force de participation active : veille, commentaires, likes, recommandations… Il n’est pas indispensable de prendre un abonnement premium et une heure par semaine suffit à booster l’efficacité commerciale ! Et ne cédez pas aux pratiques peu orthodoxes de certains : l’export de vos contacts pour leurs envoyer un emailing. Non seulement ce n’est pas légal (#RGPD), cela sera fort peu apprécié par votre carnet d’adresses et aura l’effet inverse souhaité.
Allez plus loin avec notre fiche pratique : LinkedIn ou le commercial connecté
#2 L’emailing
Efficace et peu coûteux, l’emailing est un moyen de prospection direct très efficace. L’emailing consiste basiquement à pratiquer la promotion d’un produit, d’une offre, d’un service par email.
Avec plus de 100 milliards d’emails professionnels envoyés chaque jour, cet outil de communication est utilisé dans 78 % des échanges avec les clients. En 2016, un internaute a reçu, en moyenne par jour, 7,54 e-mails commerciaux. Même si le nombre d’envois décline, il n’est pas rare que ce mode de communication subissent quelques dérives… Il peut parfois paraître si aisé de promouvoir sa marque alors que près de 80% des emails sont considérés comme des spams.
L’objectif n’est pas d’envoyer des emails en masse à toute votre base dans la mesure où l’efficacité de cette méthode ne tient pas que dans le canal utilisé mais va dépendre de plusieurs facteurs :
- la qualité de votre base de contacts
- la qualité de votre segmentation
- la qualité de vos contenus (fond et forme)
- les outils utilisés
Il serait totalement contreproductif et mal perçu si vous décidez d’adresser une campagne emailing à tous les contacts de votre base, sans distinction avec vos clients existants ou opportunités commerciales en cours. On ne s’adresse pas de la même manière à un client et à un prospect !
Je vous rappelle l’un des piliers de l’efficacité de votre campagne : la qualité des données de contacts et la segmentation de votre base. La qualité des contacts se traduit par une base propre et récente dont les emails sont nominatifs (et non génériques) afin de maximiser la délivrabilité de la campagne. La segmentation se veut fine afin de personnaliser au maximum le discours d’approche des contacts. Les leviers d’achats et problématiques diffèrent d’une fonction à l’autre, soignez donc l’approche et les contenus que vous allez adresser.
Allez plus loin avec notre Petit cours d’acquisition emailing BtoB accéléré (pour les nuls)
Attention, ce cours accéléré ne peut vous garantir un résultat, dans la mesure où l’efficacité de votre acquisition va dépendre de plusieurs facteurs :
- la qualité de votre base de contacts
- la qualité de votre segmentation
- la qualité de vos contenus
- les outils utilisés
#3 Le télémarketing
Rare sont ceux qui aiment la prospection téléphonique… Et pourtant, on n’a pas fait mieux pour établir un (premier) contact avec un prospect. Si vous réussissez à capter son attention, vous n’êtes pas loin de décrocher un rendez-vous ! Mais les codes ont changé, il est de plus en plus difficile de prospecter à froid par téléphone. L’idée est donc de combiner cette approche avec l’une des deux méthodes précédentes afin de concentrer les efforts sur les prospects chauds et améliorer la performance du télémarketing.
Cependant, ne vous leurrez pas : comme pour toute prospection, l’efficacité de cette méthode tient avant tout dans sa régularité, la qualité de la base de contacts et le discours d’approche.
Et cela est mathématique :
- Au moins une session d’une demie journée par semaine
- 20 appels sortants par heure (appel = numéro composé), en centre d’appels : 30 / heure
- 2 à 5 contacts argumentés par heure
- 10% à 15% de taux de transformation
- En moyenne 5 rappels pour un contact argumenté
- Une session = 4 heures d’appel, 12 contacts argumentés, 1 rendez-vous
- 81% des ventes sont obtenus par les 10% des commerciaux qui vont au delà du 5ème rappel
Allez plus loin avec notre fiche pratique : Le Blitz Day ou la prospection téléphonique.
En conclusion, le point commun à toute prospection pour qu’elle soit efficace : le discours d’approche. Avant toute action de prospection, identifiez précisément votre cible et travaillez votre discours d’approche. Les leviers et canaux d’achat ne seront pas les mêmes d’une cible à l’autre. Analysez également les résultats de vos actions afin de capitaliser sur les actions les plus performantes et les plus rentables.
