Lead generation : 6 techniques pour générer des leads qualifiés

La génération de lead, ou lead generation en anglais, est en enjeu majeur pour les entreprises. C’est la toute première étape du processus dans le cycle de vente. Dans le cadre des stratégies marketing, c’est un moyen d’acquisition très efficace. Mais alors quelles sont les techniques les plus redoutables pour y arriver ? On vous dévoile tout dans notre article !

Un lead en marketing, est un client potentiel qui a déjà montré un intérêt pour votre entreprise et qui a donné une partie de ses coordonnées. Par exemple, un lead marketing est un visiteur qui est allé sur une page de votre site internet et a téléchargé un livre blanc. Ou encore, un internaute qui a cliqué sur une campagne Google Ads pour atterrir sur une landing page et remplir un formulaire de contact. Cette démarche permet d’éviter des appels de prospection à froid qui ne sont pas souvent appréciés ni très efficaces pour générer des leads.

Attention, un lead n’est pas (encore) un prospect. Il y a une différence de maturité entre les deux.

Tous les leads n’ont pas la même maturité. De façon générale, on va différencier les leads qualifiés (qu’on appelle aussi, un SQL = sales qualified lead) des leads engagés (ou MQL = marketing qualified lead). Il y a une différence fondamentale entre les deux.

D’un côté, nous retrouvons les leads engagés. Ce sont des leads qui ont réalisé des actions à faible valeur ajoutée. Autrement dit, ils ont montré un intérêt assez faible pour votre entreprise et ne sont pas encore assez matures (commercialement parlant) pour être contactés par le service commercial. Par exemple, un visiteur qui s’inscrit à votre Newsletter depuis votre site internet. Ce visiteur devient un lead, il vous a donné des coordonnées (la plupart du temps son adresse email) et vous a montré un intérêt. Toutefois, cette démonstration n’est pas suffisante pour qu’un commercial prenne son téléphone et rentre en contact direct avec le lead.

De l’autre côté, nous avons des leads qualifiés. Ces derniers ont montré un intérêt fort et sont assez matures pour être contactés par les commerciaux. On peut prendre l’exemple des internautes qui font une demande de contact ou encore qui demandent un devis ou ceux avec qui nous avons échangé sur un salon.

Cette distinction entre les deux peut se faire grâce à une stratégie de lead scoring. Le but est d’attribuer des points aux clients potentiels en fonction des actions effectuées. Des outils CRM comme Koban, proposent ce type de fonctionnalités. De cette façon, les leads se « rangent » automatiquement dans la bonne catégorie en fonction du nombre de points qu’ils ont acquis.

💡 L’objectif de cette différenciation est principalement que les commerciaux ne perdent pas du temps à appeler des prospects sans potentiel. Les leads engagés ne sont pas pour autant laissés de côté. C’est au service marketing de continuer à les engager via des campagnes de lead nurturing pour leur faire augmenter leur scoring.

La génération de leads s’inscrit dans une stratégie d’inbound marketing. Elle est redoutablement efficace mais (oui, il y a toujours un mais), elle demande une certaine rigueur et un travail de longue haleine. Il ne faut pas attendre des résultats immédiats dans le cadre d’une stratégie de génération de leads. Mais une fois bien rodée, elle vous généra des clients potentiels sur le long terme.

Voici des actions possibles pour votre lead gen :

Il ne peut pas y avoir de leads sans visiteurs. C’est donc une étape indispensable dans votre stratégie marketing. Pour attirer des nouveaux visiteurs sur votre site web, vous pouvez agir sur différents leviers.

Le premier (et le plus important) étant le référencement naturel. Soyons d’accord, le but de cet article n’est pas de vous faire un cours sur le SEO (il y aurait bien trop de choses à dire et ce n’est pas notre expertise). Le référencement naturel permet à Google de proposer les pages de votre site internet dans les premiers résultats du moteur de recherche. De cette façon, les internautes ont plus de chance d’atterrir sur votre site. Si vous êtes référencé en page 2 ou 3, peu d’internautes arriveront sur votre site. 

Le deuxième levier, qui est en relation avec le SEO, c’est le contenu. Un blog avec des articles de qualité est une très bonne façon de faire venir des visiteurs sur votre site internet. Pensez également à faire des articles croisés avec d’autres entreprises ce qui permettra d’attirer encore plus de trafic. 

💡 Dans Koban, vous pouvez traquer les articles de blog (ou même les pages) de votre site internet. Ainsi, vous allez scorer les clients potentiels grâce au lead scoring.

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Maintenant que vous avez beaucoup de trafic (félicitations, c’est une grande étape de franchie), il faut convertir le visiteur en lead. Votre objectif : que le maximum d’entre eux vous laissent leurs coordonnées en remplissant un formulaire web. C’est une étape très importante dans le lead generation.

Mais pour les inciter à le faire, il est nécessaire dès leur donner quelque chose en retour. C’est ce qu’on appelle des leads magnets. Le principe est simple, vous demandez des coordonnées en échange d’une expertise, des contenus, d’un conseil, d’une vidéo, d’un rendez-vous… Pour que cette stratégie fonctionne, il faut évidemment que votre proposition soit intéressante pour le visiteur. 

Pour que les leads magnets soient efficaces, il faut évidemment qu’ils soient en rapport avec votre secteur d’activité. Et surtout qu’ils soient pertinents pour votre cible. 

Notez que vous allez forcément perdre des personnes en cours de route. Le taux de conversion moyen entre les visiteurs et les leads se situe entre 1% et 3%. Oui, cela peut paraître peu mais prenons l’exemple d’un trafic bas d’environ 1.000 visiteurs par semaine. Si on part sur un taux de conversion de 1%, on est à 10 nouveaux contacts par semaine. Ce qui n’est pas négligeable ! Et encore, nous sommes partis sur une estimation basse.

💡 Pour créer vos formulaires web, il existe des plugins à installer sur votre site web. Mais le mieux, est d’avoir un CRM Marketing comme Koban, qui permet de créer des formulaires web et de les coller sur votre site web. Ainsi tous les leads arriveront directement dans votre CRM et vous pourrez les traiter rapidement. Plus question de passer à côté d’une demande

Les réseaux sociaux sont un très bon moyen pour générer des leads (et attirer du trafic sur votre site internet). Il s’agit ici d’utiliser différentes plateformes pour attirer de nouveaux clients et, in fine, vendre. C’est ce qu’on appelle « le social selling ». C’est une technique très en vogue pour générer des nouveaux contacts. Mais même si cela peut paraître simple sur le papier, c’est un vrai métier ! Le social selling demande un investissement en temps et une formation aux bonnes pratiques des réseaux (qui peut être faite de façon autonome).

Notre conseil ici est de sélectionner les bonnes plateformes (Linkedin, Facebook, Twitter…). Définissez votre cible et trouvez les réseaux sur lesquels elle est présente. Evitez également d’envoyer des centaines de messages privés automatiques, totalement impersonnels et inefficaces. Cela nuira à votre image de marque et vous n’attirerez aucun prospect. L’objectif est de démarrer une relation, une discussion. Abordez une problématique, interagissez avec leurs posts, donnez votre avis…

Un autre moyen d’attirer des clients potentiels, c’est de mettre en place des campagnes de génération de leads payantes. On peut évoquer du social media advertissing (la publicité sur les réseaux sociaux). Ou encore des campagnes Google Ads, cela peut être du display, du retargeting, de l’achat d’espace..

L’avantage c’est que ces méthodes sont très efficaces si elles sont bien utilisées. Vous pouvez faire appel à une agence de génération de lead pour vous aider. L’inconvénient : le coût. Ces techniques demandent un investissement conséquent pour espérer avoir des résultats et se positionner au-dessus des concurrents.

Pour générer des clients potentiels, vous agir sur des leviers pour améliorer la conversion de votre site internet. L’idée c’est d’optimiser les pages de votre site pour pousser le remplissage d’un formulaire et ainsi augmenter votre taux de conversion. Voici les leviers sur lesquels vous pouvez jouer :

Le marketing automation ne permet pas, directement, de générer des leads. Toutefois, il permet de convertir des « engagés » en leads qualifiés. Et c’est une étape toute aussi importante ! Une fois que vous avez acquis des leads engagés (donc, je le rappelle, des contacts issus de votre stratégie de contenus, qui ne sont pas assez matures), il ne s’agit pas de les laisser dormir dans votre base de données. Il est nécessaire de mettre en place des campagnes de marketing automation (des séquences d’emails automatisées) pour rester dans leur esprit et améliorer leur scoring. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing.

Mot pour mot, le lead nurturing consiste à « nourrir » les leads avec du contenu, des emails, des événements dans l’objectif de les transformer en leads qualifiés. Ainsi, le service commercial pourra les contacter.

On espère que vous allez mettre en place ces techniques dans votre stratégie et si vous souhaitez échanger sur un projet, n’hésitez pas à contacter notre équipe !