Lorsque les équipes de ventes parlent de leur relation avec le marketing, un reproche principal ressort souvent : le marketing ne génère pas assez de leads ou des leads pas assez qualifiés. Pourtant quand le marketing parvient à augmenter la qualité et la quantité de ces leads, une magie opère :
- Un partenariat fort se construit entre les équipes marketing et ventes.
En travaillant ensemble, les équipes définissent le lead ‘’idéal’’, et le marketing peut travailler les mécanismes permettant alors de travailler sur le volume. Chaque équipe forme un seul service qui s’enrichit des expériences des 2 métiers.
- Les résultats commerciaux s’améliorent
Avec des leads plus qualifiés, l’approche commerciale est plus sereine et cela conduit à l’amélioration nette du taux de transformation. Les commerciaux, plus sûrs d’eux, peuvent se concentrer sur l’écoute client et le closing.
#1 Améliorer son charisme
Attirer et convaincre des leads sur le web passe aujourd’hui par le contenu : articles, infos, témoignages, bonnes pratiques, le contenu est roi ! Mais, de la même manière qu’on n’attire pas les mouches avec du vinaigre, on ne séduit pas un contact avec du contenu plat, sans matière.
Si vous voulez attirer des leads qualifiés, il faut produire du contenu de qualité répondant à une problématique de vos prospects. Sans ça, ils ne prendront même pas la peine de survoler votre article, ou de venir à votre webinaire. Le bon sens paysan adapté au 21° siècle !
Parmi les contenus que vous générez, certains doivent générer des inscriptions ! Ces actes d’engagement à votre blog, vos webinaires … vont vous permettre :
- De mieux savoir où se situent vos prospects dans leur cycle d’achat
- De maintenir une communication en envoyant par la suite des messages ciblés selon leurs centres d’intérêt
- De mieux qualifier le lead pour les ventes
Et si vos cibles sont également sur les réseaux sociaux, n’hésitez pas une minute, et partagez tous vos contenus sur Linkedin, Twitter, Pinterest et autres médias à votre portée ! Quant à vos commerciaux, incitez les également à être actifs sur les réseaux, le Social Selling leur permettant d’utiliser tout le potentiel des recommandations.
#2 Travailler sa souplesse
Votre équipe marketing n’est pas une usine à campagne emailing, c’est absolument prescrit. Les collaborateurs ont beau être réactifs, agiles et efficaces, ils ne peuvent pas tout faire !
Il faut donc rendre les campagnes emailing reproductibles et facilement évolutives. Pour le faire, il faut absolument prendre un peu de hauteur et travailler sur un processus de création de campagnes automatisable.
Pensez vos campagnes en termes de cycle d’achat ! Vos prospects seront guidés sur un chemin où vous solliciterez leur attention et leur action. Chaque attention et chaque action sera spécifique à chaque étape du cycle d’achat.
Notre conseil : construisez une time-line de chaque campagnes avec :
- Les étapes et les messages associés
- La fréquence
- L’alignement entre le cycle d’achat et le cycle de vente
Partagez la time-line avec les équipes de ventes pour que chacun comprenne et valide votre plan d’action. Cela permet un meilleur alignement du discours et de la démarche. Vous évitez ainsi que des prospects soient traités trop tôt par les commerciaux.
Une fois votre processus de campagnes défini, vous pourrez l’optimiser au fil du temps en suivant les KPIs qui vous semblent le plus pertinent. Rien n’est jamais vraiment terminé !
#3 Muscler son jeu
Pour mettre votre stratégie en place, passez en mode OUTILS, car ils sont indispensables à votre efficacité !
Votre équipe va avoir besoin de nouveaux outils ou d’adapter ceux existant pour être efficace. Les outils permettant une automatisation de certaines tâches sont extrêmement puissants quand il s’agit de générer des leads. Ils permettent de traiter du volume et d’éviter une perte de temps inutile au marketing.
Voici quelques pistes que nous vous proposons d’étudier pour améliorer la productivité :
- Marketing automation
- Gestion de la relation client (CRM)
- Email marketing
- Optimisation de votre site
- CMS
- Gestion des réseaux sociaux
- Analyse marketing
- Gestion et exploitation des connaissances commerciales
- Collaboration (réseau social d’entreprise)
Un bon CRM peut être un outil particulièrement efficace. Par contre, veillez à ce que le Marketing l’utilise à bon usage : il doit suivre les réussites du processus de ventes pour optimiser son action.Ajouter de la bibliothèque
Le CRM n’est pas juste une boite permettant de déposer des leads.
