Après avoir lu beaucoup d’articles sur l’inbound marketing, il est temps de passer à la pratique et de définir vos fameux personas. L’objectif est d’imaginer votre client idéal afin de savoir comment, où et quand le toucher.
Mais dans la réalité, il n’est pas toujours aussi facile de se lancer. Vous ne savez pas par où commencer, quelles sont les informations à définir etc… Pour vous aider, l’équipe Koban vous dresse toutes les données à recolter pour définir des personas efficaces.
Un persona, quésaco ?
Si vous êtes tombés sur cet article, c’est surement que vous avez déjà une partie de la réponse. Mais un petit rappel ne peut pas faire de mal.
Si vous n’êtes pas un webmarketeur dans l’âme, on peut apparenter la notion de persona à celle de « segment clients » ou encore de « cible ». Mais contrairement à ces 2 notions, le persona n’a pas pour objectif de définir un groupe de personnes plutôt homogène mais de dresser le portrait robot d’un client idéal type, avec une personnalité, une situation, des habitudes, un prénom etc…
La notion de persona va donc beaucoup plus loin avec des critères plus affinés, même si on retrouvera évidemment certains basiques comme la localisation géographique ou encore la catégorie socio-professionnelle. Le but est de réussir à imaginer son mode de vie, ses envies, ses habitudes, ses problématiques de façon à lui proposer du contenu personnalisé au bon moment et via le bon canal.
Pour récapituler, le persona est une représentation fictive mais concrète de votre client idéal. Ce personnage fictif va permettre de mieux connaître votre cible et donc d’activer les bons leviers pour l’attirer plus facilement.
Les informations à recolter pour votre persona
C’est bien joli tout ça, mais alors quelles sont les informations à récolter pour définir un « bon » persona ?
Un nom
Pour humaniser votre persona, rien de tel que lui donner un nom ou un surnom. Cela va peut-être vous paraître anodin ou inutile mais le fait de donner un nom à votre persona va permettre de l’humaniser et de le matérialiser plus facilement.
Sa carte d’identité
Un nom ne suffit pas à personnifier une personne, il est nécessaire d’aller plus loin et de décliner son identité avec des informations telles que son âge, son adresse (une ville suffira, ou à minima savoir si le persona est plutôt dans une zone rurale ou urbaine), sa situation familiale (mariée, concubinage, célibataire…),son nombre d’enfants et surtout une photo !
Sa catégorie professionnelle
Autre point important : il faut penser à définir sa profession ainsi que le type d’entreprise dans lequel il travaille. Est-ce plutôt un grand groupe ? Une PME ? Une TPE ? Combien de chiffre d’affaires la société réalise t-elle ? Quel est le niveau de pouvoir / décision de mon persona ?
Il ne faut pas hésiter à aller plus loin que la simple énumération de critères, il peut être intéressant de parler de son niveau d’affinité avec ses collègues, de son bien-être au travail etc. Plus votre connaissance du persona sera fine, plus vous aurez de chance de le toucher et de le convaincre. Alors tous les détails sont bons à prendre.
Ses problématiques
Pour devenir la réponse à ses problèmes, il est nécessaire d’identifier les problématiques du quotidien auxquelles il doit faire face. Il faut se poser des questions comme : qu’est-ce qui lui manque aujourd’hui ? Qu’est-ce que cette personne recherche ? Que veut-il améliorer ? Que veut-il changer ? Quels sont ses défis ? Quelles sont les tâches qu’il aime le moins faire au quotidien ?
En bref, il faut identifier tous les points de douleurs actuels sur lesquels il faudra appuyer durant le parcours d’achat.
Ses canaux préférés
Ecrire du contenu intéressant c’est une chose mais faut-il encore que la personne y ait accès facilement. Pour cela, il est important de définir les canaux préférés de votre persona pour le toucher au bon endroit.
Est-il plutôt sur les supports digitaux ? Préfère t-il les supports traditionnels ? Est-il présent sur les réseaux sociaux ? Il faut également penser à mettre des exemples (nom des réseaux sociaux préférés, noms des magazines qu’il regarde…).
Ses freins
Après avoir défini les problématiques de votre persona, il faut maintenant réussir à soulever les différents freins qui l’empêchent de résoudre ces dernières. Cela peut-être des freins liés à son organisation (budgétaire, manque de temps etc…) ou des freins plus personnels (liés à des croyances personnelles ou encore à une expérience personnelle). L’idée est de soulever tous les freins bloquants afin de lui proposer du contenu et la solution adaptée.
Par exemple, vous êtes une agence inbound marketing. Votre persona, Emilie, ne souhaite pas passer à l’inbound marketing car elle n’est pas convaincue de l’efficacité de cette méthode. Pour la toucher directement, il faut lui proposer du contenu type « comment cacluler la rentabilité de ma stratégie d’inbound ?, « En combien de temps puis-je avoir un ROI suite à ma stratégie inbound marketing » etc.
Son mode de vie
Le mode de vie de votre persona est très important. C’est son mode de vie qui va définir les endroits et les heures auxquelles il est possible d’attirer son attention. Les questions à se poser sont les suivantes : comment se rend-il au travail le matin ? Passe t-il beaucoup de temps dans les transports en communs / en voiture ? Fait-il du sport ? Que fait-il de son temps libre ? Quels sont ses hobbies ? Quand regarde t-il son téléphone ? Etc…
Son niveau d’importance
Tous vos personas n’auront pas le même niveau d’importance pour votre entreprise. Certains d’entre eux auront plus de potentiel, commercialement parlant, que d’autres. Il est important de mettre en avant ce critère sur votre persona de façon à prioriser vos actions.
Vous pouvez par exemple utiliser le terme de cible primaire et cible secondaire.
Ses habitudes d’achats
Enfin, dernière information à récolter : les habitudes d’achats de votre persona. Est-il à l’aise avec le digital ? Fait-il des recherches sur internet ? Par quels canaux préfère-t’il acheter ? Est-il plutôt solitaire dans sa démarche ? Préfère t-il être accompagné et sollicité par un commercial ?
Les habitudes d’achats à récolter dépendent fortement de votre activité. En tant que site e-commerce, il sera nécessaire de récolter d’autres critères concernant ses habitudes, ses derniers achats, les sites qu’ils consultent le plus pour commander, son mode de livraison préféré etc.
Le top 3 des conseils
- Créez plusieurs personas :
Il est impossible de réunir tous les cas d’usages sur une seule personne. Le nombre de persona dépendra de votre activité. Attention cependant à ne pas en créer trop par risque de vous y perdre! - Faites des personas « visuels » :
Les personas sont des représentations fictives mais rien de nous empêche de les rendre ludiques. N’oubliez pas, pour construire votre stratégie d’inbound, vous allez devoir vous adresser à vos personas. Et il est toujours plus facile de se projeter face à une représentation visuelle que face à une simple énumération de critères. Une présentation power-point, par exemple. - N’hésitez pas à détailler :
La liste ci-dessus n’est pas exhaustive. Elle vous donne une bonne base pour créer des personas efficaces. Mais en fonction de votre activité, vous pouvez avoir besoin de récolter d’autres types d’informations. Laissez cours à votre imagination, vous ne pourrez jamais en faire de trop !
Le top 3 des erreurs à éviter
- Prendre cela à la légère :
On peut comprendre la réticence de certains. Après tout, imaginer des personnes fictives pour mieux vendre, semble étrange… Cependant, c’est un exercice qui a porté ses fruits et qui permet d’apprendre à connaître ses clients / prospects sous un nouveau jour. Une stratégie axée sur le contenu comme l’inbound ne peut aboutir sans une connaissance parfaite des personnes à qui vous souhaitez vous adresser. - Rester trop générique :
Le piège qui arrive souvent est de rester focalisé sur les aspects professionnels du persona et de ne pas aller chercher assez loin. Comme évoqué plus haut, la définition d’un persona nécessite des critères plus personnels qui vont enrichir les données « traditionnelles ». - Ne pas les utiliser :
Définir ses personas c’est bien, les utiliser c’est mieux ! Souvent par manque de temps, on a tendance à laisser de côté les beaux personas créés au fil de sa stratégie. Pourtant, il faut se forcer à continuer à les utiliser et surtout les mettre à jour au fur et à mesure de l’évolution de votre société.
Pour rappel, un logiciel CRM comme Koban peut vous aider à mettre en place votre démarche d’inbound marketing. Effectivement, un CRM vous aide à faire mûrir votre prospect en étant présent à chaque étape importante de son parcours d’achat. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à faire un tour sur notre site internet ou à demander une démonstration en ligne ! On vous attend 😉
