Comment choisir son logiciel marketing automation PME ?

Les logiciels marketing automation explosent sur le marché depuis quelques années. Et pour cause, l’automatisation des campagnes marketing a largement fait ses preuves et apporte une réelle valeur ajoutée. De votre côté, en tant que PME, vous ne savez pas trop comment vous positionner sur le marché :

Pas de panique, on a pensé à vous ! Voyons ensemble quels sont les critères à prendre en compte pour choisir votre logiciel de marketing automation.

Nous n’allons pas revenir ensemble sur la définition ou les bienfaits du marketing automation. Car si vous êtes ici, c’est que vous le savez déjà ! Avant de foncer tête baissée dans la recherche d’un nouvel outil d’automatisation, il est important de prendre le temps de définir clairement ses besoins et ses objectifs.

Très souvent, on sait que nous avons un besoin d’automatisation mais ça s’arrête plus ou moins là. C’est-à-dire que nous ne sommes pas allés assez loin dans la réflexion pour savoir quelle type de campagne nous aimerions mettre en place. Une des phrases que l’on peut souvent entendre « J’ai besoin de connaître le spectre fonctionnel du logiciel pour me positionner ». Et on peut tout à fait le comprendre. Mais ce n’est pas toujours la bonne méthode.

Il est important de réfléchir en amont à des exemples de campagnes d’automatisation. Est-ce que ce sont des worflows plutôt « simples » et linéaires pour de la fidélisation (souhaiter la bienvenue à ses clients par exemple). Est-ce que ce sont des worflows plus complexes d’acquisition avec du scoring ? Ou encore des worflows pour gérer des évènements, relancer des devis ? Il existe une multitude de worflows possibles et le choix de votre outil et son niveau de complexité vont forcément dépendre de vos besoins.

— D’ailleurs, on vous donne ici 3 exemples de scénarios BtoB si vous manquez d’inspiration —

Quels sont les outils de votre système d’information actuel ? C’est une question très importante pour deux points :

A mon sens, le premier critère à prendre en compte concerne l’intégration des contacts et de votre base données. Avant même de parler des fonctionnalités pures, le plus important est de savoir comment les contacts vont pouvoir rentrer dans vos campagnes d’automatisation. Plusieurs sources d’entrées sont possibles :

Si vous utilisez un fichier Excel pour gérer votre base de données, il faudra alors passer par des imports sur le logiciel de marketing automation (pas très pratique mais réalisable!). Si vous avez un logiciel CRM qui ne se connecte pas avec votre logiciel d’automatisation, il faudra là-aussi passer par des imports, ce qui sous-entend un cloisonnement des actions marketing et commerciales. Et donc, un manque de coordination entre les deux services.

La meilleure solution est donc soit d’avoir un outil CRM qui se connecte avec un logiciel de marketing automation. Soit d’opter pour un logiciel de relation client qui propose à la fois des fonctionnalités commerciales et du marketing. Dans ce cas, vous avez donc une vraie centralisation, une meilleure segmentation et donc un meilleur retour sur investissement.

Lorsque l’on parle d’automatisation et de worflow, l’email est le premier canal qui nous vient à l’esprit. Mais ce n’est pas le seul ! Il existe beaucoup de façons de toucher son destinataire. Le SMS, l’emailing « marketing », l’email « commercial »… Votre futur outil de marketing automation devra donc être en mesure de vous offrir des canaux marketing différents.

L’automatisation c’est très efficace et cela peut suffire à conclure une vente dans certains secteurs (en BtoC notamment). Mais pour les entreprises évoluant en BtoB, c’est plus compliqué. Le commercial devra à un moment ou à un autre reprendre la main pour avancer dans le cycle de vente. Il est donc très important, dans les worflows marketing, de pouvoir ajouter des contacts humains et passer la main au commercial au bon moment.

Par exemple, on peut très bien imaginer envoyer un email puis mettre une action au commercial en automatique de rappeler tous les cliqueurs de l’email.

Quand on parle de marketing automation, on peut très vite arriver à des worflows assez complexes. Par exemple, on peut avoir beaucoup d’embranchements ou encore mettre en place du lead scoring (donner un score à vos contacts en fonction des interactions pour transmettre uniquement des prospects « chauds » à la force de vente). De votre côté, vous n’avez pas forcément de tout ça.

Il faut alors prendre en compte votre besoin actuel mais aussi les évolutions possibles. Quand on démarre en marketing automation, on souhaite souvent commencer par des choses assez basiques. Et c’est la bonne stratégie à adopter. Mais peut-être que dans 1 an ou 2 ans, votre entreprise souhaitera passer à la vitesse supérieure. Et là, vous allez avoir besoin de fonctionnalités plus complexes ! Notre conseil est donc de prendre en compte les évolutions possibles sur le long terme.

L’analyse est l’un des points fondamentaux en marketing. Et le marketing automation ne fait pas exception. Votre solution devra être en mesure de vous donner différents KPI des worflows. Combien de contacts sont présents dans le scénario ? Combien ont terminé le worflow ? Quel est le taux de clic ? Le taux d’ouverture ?

💡Bonus : avec le logiciel marketing automation Koban, les résultats remontent également sur une fiche contact. Les commerciaux ont donc également un accès direct aux données marketing. Très utile pour identifier des signaux d’affaires et préparer au mieux un rendez-vous.

Si vous souhaitez en savoir plus sur Koban, n’hésitez pas à demander une démonstration en ligne de l’outil !